“兩維三步”激勵法打造精英化客戶經(jīng)理團隊

目錄/提綱：……
一、為什么要打造精英化客戶經(jīng)理團隊
二、課題要解決什么樣的問題
一是解決客戶經(jīng)理隊伍工作積極性不高，崗位榮譽感不強，士氣低落的現(xiàn)狀
二是緩解客戶經(jīng)理工作壓力大的現(xiàn)狀
三是解決個別客戶經(jīng)理，對職業(yè)前途感到迷茫的現(xiàn)狀
三、打造精英化客戶經(jīng)理團隊要采取的措施
（一）物質(zhì)激勵：實行一個傾斜、兩個優(yōu)先
1、“一個傾斜”即收入待遇向營銷人員傾斜
2、兩個優(yōu)先即崗位調(diào)整優(yōu)化、晉升提拔優(yōu)先
一是崗位調(diào)整優(yōu)先
二是晉升提拔優(yōu)先
（二）人文關(guān)懷
1、調(diào)整心態(tài)（唱著歌兒干活）
2、補充能量（好好學習，天天向上）
3、激發(fā)熱情（特別的愛給特別的你）
一是做好小活動，提升隊伍凝聚力
二是講清小道理，夯實基礎(chǔ)管理
三是定好小目標，完成整體任務(wù)
四、課題目標實現(xiàn)情況
……
“兩維三步”激勵法打造精英化客戶經(jīng)理團隊

很多時候，擋住你前進道路的，僅僅是一扇門，而且是一扇虛掩的門。能不能推開這扇門、跨過這扇門，起決定作用的往往不是力量的強弱，而是一個人有沒有迸發(fā)力量、奮勇前行、敢于“推門”的勇氣和信心。
目前，行業(yè)面臨著增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點逼近的“四大難題”，特別是在當前經(jīng)濟形勢下行壓力較大的大背景下，個別員工滋生了類似于“10米障礙”的消極思想與悲觀情緒，認為**行業(yè)多年處于高位運行，今后很難超越已經(jīng)取得的成績。
之所以有這種思想，恐怕是缺失了敢于“推門”、敢于“亮劍”的勇氣。其實，只要看看中國的發(fā)展大勢，認真分析與壓力并存的機遇，我們就會發(fā)現(xiàn)，這種消極與悲觀是不應(yīng)有的。15年前左右，我們**主銷的**是“***”，零售價在30元左右，毛利率在 ；10年前左右，我們平均銷售的**零售價平均是 元，毛利率是 ；今天，我們平均銷售的** 。由此可見，隨著社會的發(fā)展，人民收入的提高，消費水平也自然水漲船高。從國家規(guī)劃來看，“十三五”時期我國發(fā)展仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期。也就是說，在經(jīng)濟發(fā)展新常
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工作動力，再者客戶經(jīng)理的收入還沒有充分體現(xiàn)多勞多得，我們的管理也還存在一些不到位的地方，這些都是導(dǎo)致問題存在的主因。
第三個問題，主要是一些學歷水平較高、比較年輕的員工，思想要求很進步，調(diào)整至客戶經(jīng)理崗位后，有的怕自己永沒有出頭之日，所以對職業(yè)前途比較迷茫，士氣比較低落。（解說時，可以用比較幽默的對照，但不知會不會惹領(lǐng)導(dǎo)不高興？比如有的認為自己像驢子帶上了眼罩，踏上了漫漫征程；有的說自己像進入皇宮的秀女，“一入候門深似�！�。）
三、打造精英化客戶經(jīng)理團隊要采取的措施
針對隊伍現(xiàn)狀，擬采取“兩維三步”激勵法打造精英化客戶經(jīng)理團隊，不斷增強客戶經(jīng)理的崗位榮譽感、工作積極性，體現(xiàn)客戶經(jīng)理崗位應(yīng)有的價值。
“兩個維度”即：物質(zhì)激勵和人文關(guān)懷兩個維度。
（一）物質(zhì)激勵：實行一個傾斜、兩個優(yōu)先。
1.“一個傾斜”即收入待遇向營銷人員傾斜。
（1）設(shè)置動態(tài)績效考核系數(shù)。制定了《****年度**營銷專項獎勵辦法》。根據(jù)市局（公司）下達的銷售任務(wù)指標，分別對**銷量和**銷售額進行量化考核，對完成任務(wù)比例90%以上的市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理崗位，設(shè)置動態(tài)績效考核系數(shù)（PPT附上考核系數(shù)文件和表格）。（解說：大家看這是我們印發(fā)的文件，還有這張表格，90%以設(shè)置了三個檔，對應(yīng)三個動態(tài)績效考核系數(shù)，你只要完成任務(wù)了，你的績效基數(shù)就高，你的績效工資自然會更高；相反你完不成任務(wù)，你的績效基數(shù)就低，你的績效工資自然會更低，這也就是我們平常說的“馬太效應(yīng)”。）
（2）設(shè)置銷量進度單項獎。對月度時間過半任務(wù)銷量過半的客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理，在月度薪酬中一次性獎勵**元。
（3）季度考核獎勵。在季度考核中，位于全市第一名的，獎勵標準執(zhí)行《**縣**專賣局（分公司）目標考核獎勵暫行辦法》，按每人**元的標準獎勵到部門，由分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，根據(jù)工作業(yè)績和工作質(zhì)量實施二次分配。
這些物質(zhì)激勵措施，充分體現(xiàn)了“多勞多得”的薪酬分配政策，極大地調(diào)動了客戶經(jīng)理的工作積極性，也吸納企業(yè)中更多優(yōu)秀的員工來這個崗位鍛煉成長。
2.兩個優(yōu)先即崗位調(diào)整優(yōu)化、晉升提拔優(yōu)先。
針對客戶經(jīng)理的這種擔憂，通過“兩優(yōu)先”打通客戶經(jīng)理成長、晉升渠道，讓客戶經(jīng)理“有奔頭、有盼頭、有甜頭”。
一是崗位調(diào)整優(yōu)先�？蛻艚�(jīng)理任職一定年限，且工作業(yè)績突出的，可向縣局（分公司）黨委遞交崗位調(diào)整申請。比如說：（這個能提嗎？）
（1）任職滿三年，且月均績效考核得分位于前三名的，根據(jù)個人意愿，結(jié)合自己的特長，可提出崗位調(diào)整申請，有縣局（分公司）黨委根據(jù)崗位空缺情況，研究進行調(diào)整，如機關(guān)崗位有空缺，根據(jù)個人綜合素質(zhì)與崗位的匹配情況，優(yōu)先予以考慮。
（2）任職滿五年，且月均績效考核得分超過集體平均得分的，可提出崗位調(diào)整申請，由縣局（分公司）黨委根據(jù)崗位空缺情況，進行研究調(diào)整。
應(yīng)該說咱們這些政策主要是針對相對年輕的大學生，像我們單位的部分老客戶經(jīng)理，在這個崗位上工作都十年以上了，原來有崗位調(diào)整的機會，他們都主動放棄了，因為他們非常熱愛這個崗位，再者他們對這個崗位已經(jīng)非常熟悉了，不愿再調(diào)整至別的崗位。
二是晉升提拔優(yōu)先。任職客戶經(jīng)理滿5年以上，且由營銷部門和政工部門綜合考核為優(yōu)秀的全日制本科大學生，自動納入企業(yè)后備干部人才庫，由縣局（分公司）有計劃、有組織地進行培養(yǎng)和管理。同時縣局（分公司）黨委將根據(jù)中層職級空缺情況和個人綜合素質(zhì)情況，優(yōu)先予以提拔任用。
（二）人文關(guān)懷
1.調(diào)整心態(tài)（唱著歌兒干活）。針對客戶經(jīng)理工作壓力大的現(xiàn)狀，營銷部門、各****基層服務(wù)站每周都安排時間對客戶經(jīng)理進行教育培訓(xùn)，教育培訓(xùn)的形式也是多種多樣，例如聽聽唱唱愉悅的歌曲、共讀一篇美文或者觀看一段勵志教育視頻，旨在通過這種形式，放松心情、鼓舞士氣，潛移默化、日積月累中不斷提高客戶經(jīng)理隊伍的綜合素質(zhì)，逐步建設(shè)自己的團隊文化。我們目前已有兩個****片區(qū)在企業(yè)“家”文化這個“母文化”的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的團隊實際，延伸出了自己的“子文化”，例如****片區(qū)的“合”文化，合心、合力、合作；還有****片區(qū) ……（未完，全文共4298字，當前僅顯示2171字，請閱讀下面提示信息。收藏《“兩維三步”激勵法打造精英化客戶經(jīng)理團隊》）