“兩維三步”激勵(lì)法打造精英化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

目錄/提綱：……
一、為什么要打造精英化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
二、課題要解決什么樣的問題
一是解決客戶經(jīng)理隊(duì)伍工作積極性不高，崗位榮譽(yù)感不強(qiáng)，士氣低落的現(xiàn)狀
二是緩解客戶經(jīng)理工作壓力大的現(xiàn)狀
三是解決個(gè)別客戶經(jīng)理，對(duì)職業(yè)前途感到迷茫的現(xiàn)狀
三、打造精英化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)要采取的措施
（一）物質(zhì)激勵(lì)：實(shí)行一個(gè)傾斜、兩個(gè)優(yōu)先
1、“一個(gè)傾斜”即收入待遇向營銷人員傾斜
2、兩個(gè)優(yōu)先即崗位調(diào)整優(yōu)化、晉升提拔優(yōu)先
一是崗位調(diào)整優(yōu)先
二是晉升提拔優(yōu)先
（二）人文關(guān)懷
1、調(diào)整心態(tài)（唱著歌兒干活）
2、補(bǔ)充能量（好好學(xué)習(xí)，天天向上）
3、激發(fā)熱情（特別的愛給特別的你）
一是做好小活動(dòng)，提升隊(duì)伍凝聚力
二是講清小道理，夯實(shí)基礎(chǔ)管理
三是定好小目標(biāo)，完成整體任務(wù)
四、課題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況
……
“兩維三步”激勵(lì)法打造精英化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

很多時(shí)候，擋住你前進(jìn)道路的，僅僅是一扇門，而且是一扇虛掩的門。能不能推開這扇門、跨過這扇門，起決定作用的往往不是力量的強(qiáng)弱，而是一個(gè)人有沒有迸發(fā)力量、奮勇前行、敢于“推門”的勇氣和信心。
目前，行業(yè)面臨著增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近的“四大難題”，特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下行壓力較大的大背景下，個(gè)別員工滋生了類似于“10米障礙”的消極思想與悲觀情緒，認(rèn)為**行業(yè)多年處于高位運(yùn)行，今后很難超越已經(jīng)取得的成績。
之所以有這種思想，恐怕是缺失了敢于“推門”、敢于“亮劍”的勇氣。其實(shí)，只要看看中國的發(fā)展大勢，認(rèn)真分析與壓力并存的機(jī)遇，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種消極與悲觀是不應(yīng)有的。15年前左右，我們**主銷的**是“***”，零售價(jià)在30元左右，毛利率在 ；10年前左右，我們平均銷售的**零售價(jià)平均是 元，毛利率是 ；今天，我們平均銷售的** 。由此可見，隨著社會(huì)的發(fā)展，人民收入的提高，消費(fèi)水平也自然水漲船高。從國家規(guī)劃來看，“十三五”時(shí)期我國發(fā)展仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。也就是說，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常
……（新文秘網(wǎng)http://m.jey722.cn省略773字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
工作動(dòng)力，再者客戶經(jīng)理的收入還沒有充分體現(xiàn)多勞多得，我們的管理也還存在一些不到位的地方，這些都是導(dǎo)致問題存在的主因。
第三個(gè)問題，主要是一些學(xué)歷水平較高、比較年輕的員工，思想要求很進(jìn)步，調(diào)整至客戶經(jīng)理崗位后，有的怕自己永沒有出頭之日，所以對(duì)職業(yè)前途比較迷茫，士氣比較低落。（解說時(shí)，可以用比較幽默的對(duì)照，但不知會(huì)不會(huì)惹領(lǐng)導(dǎo)不高興？比如有的認(rèn)為自己像驢子帶上了眼罩，踏上了漫漫征程；有的說自己像進(jìn)入皇宮的秀女，“一入候門深似�！薄＃�
三、打造精英化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)要采取的措施
針對(duì)隊(duì)伍現(xiàn)狀，擬采取“兩維三步”激勵(lì)法打造精英化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，不斷增強(qiáng)客戶經(jīng)理的崗位榮譽(yù)感、工作積極性，體現(xiàn)客戶經(jīng)理崗位應(yīng)有的價(jià)值。
“兩個(gè)維度”即：物質(zhì)激勵(lì)和人文關(guān)懷兩個(gè)維度。
（一）物質(zhì)激勵(lì)：實(shí)行一個(gè)傾斜、兩個(gè)優(yōu)先。
1.“一個(gè)傾斜”即收入待遇向營銷人員傾斜。
（1）設(shè)置動(dòng)態(tài)績效考核系數(shù)。制定了《****年度**營銷專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法》。根據(jù)市局（公司）下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，分別對(duì)**銷量和**銷售額進(jìn)行量化考核，對(duì)完成任務(wù)比例90%以上的市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理崗位，設(shè)置動(dòng)態(tài)績效考核系數(shù)（PPT附上考核系數(shù)文件和表格）。（解說：大家看這是我們印發(fā)的文件，還有這張表格，90%以設(shè)置了三個(gè)檔，對(duì)應(yīng)三個(gè)動(dòng)態(tài)績效考核系數(shù)，你只要完成任務(wù)了，你的績效基數(shù)就高，你的績效工資自然會(huì)更高；相反你完不成任務(wù)，你的績效基數(shù)就低，你的績效工資自然會(huì)更低，這也就是我們平常說的“馬太效應(yīng)”。）
（2）設(shè)置銷量進(jìn)度單項(xiàng)獎(jiǎng)。對(duì)月度時(shí)間過半任務(wù)銷量過半的客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理，在月度薪酬中一次性獎(jiǎng)勵(lì)**元。
（3）季度考核獎(jiǎng)勵(lì)。在季度考核中，位于全市第一名的，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行《**縣**專賣局（分公司）目標(biāo)考核獎(jiǎng)勵(lì)暫行辦法》，按每人**元的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)到部門，由分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，根據(jù)工作業(yè)績和工作質(zhì)量實(shí)施二次分配。
這些物質(zhì)激勵(lì)措施，充分體現(xiàn)了“多勞多得”的薪酬分配政策，極大地調(diào)動(dòng)了客戶經(jīng)理的工作積極性，也吸納企業(yè)中更多優(yōu)秀的員工來這個(gè)崗位鍛煉成長。
2.兩個(gè)優(yōu)先即崗位調(diào)整優(yōu)化、晉升提拔優(yōu)先。
針對(duì)客戶經(jīng)理的這種擔(dān)憂，通過“兩優(yōu)先”打通客戶經(jīng)理成長、晉升渠道，讓客戶經(jīng)理“有奔頭、有盼頭、有甜頭”。
一是崗位調(diào)整優(yōu)先。客戶經(jīng)理任職一定年限，且工作業(yè)績突出的，可向縣局（分公司）黨委遞交崗位調(diào)整申請。比如說：（這個(gè)能提嗎？）
（1）任職滿三年，且月均績效考核得分位于前三名的，根據(jù)個(gè)人意愿，結(jié)合自己的特長，可提出崗位調(diào)整申請，有縣局（分公司）黨委根據(jù)崗位空缺情況，研究進(jìn)行調(diào)整，如機(jī)關(guān)崗位有空缺，根據(jù)個(gè)人綜合素質(zhì)與崗位的匹配情況，優(yōu)先予以考慮。
（2）任職滿五年，且月均績效考核得分超過集體平均得分的，可提出崗位調(diào)整申請，由縣局（分公司）黨委根據(jù)崗位空缺情況，進(jìn)行研究調(diào)整。
應(yīng)該說咱們這些政策主要是針對(duì)相對(duì)年輕的大學(xué)生，像我們單位的部分老客戶經(jīng)理，在這個(gè)崗位上工作都十年以上了，原來有崗位調(diào)整的機(jī)會(huì)，他們都主動(dòng)放棄了，因?yàn)樗麄兎浅釔圻@個(gè)崗位，再者他們對(duì)這個(gè)崗位已經(jīng)非常熟悉了，不愿再調(diào)整至別的崗位。
二是晉升提拔優(yōu)先。任職客戶經(jīng)理滿5年以上，且由營銷部門和政工部門綜合考核為優(yōu)秀的全日制本科大學(xué)生，自動(dòng)納入企業(yè)后備干部人才庫，由縣局（分公司）有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行培養(yǎng)和管理。同時(shí)縣局（分公司）黨委將根據(jù)中層職級(jí)空缺情況和個(gè)人綜合素質(zhì)情況，優(yōu)先予以提拔任用。
（二）人文關(guān)懷
1.調(diào)整心態(tài)（唱著歌兒干活）。針對(duì)客戶經(jīng)理工作壓力大的現(xiàn)狀，營銷部門、各****基層服務(wù)站每周都安排時(shí)間對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行教育培訓(xùn)，教育培訓(xùn)的形式也是多種多樣，例如聽聽唱唱愉悅的歌曲、共讀一篇美文或者觀看一段勵(lì)志教育視頻，旨在通過這種形式，放松心情、鼓舞士氣，潛移默化、日積月累中不斷提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，逐步建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì)文化。我們目前已有兩個(gè)****片區(qū)在企業(yè)“家”文化這個(gè)“母文化”的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)際，延伸出了自己的“子文化”，例如****片區(qū)的“合”文化，合心、合力、合作；還有****片區(qū) ……（未完，全文共4298字，當(dāng)前僅顯示2171字，請閱讀下面提示信息。收藏《“兩維三步”激勵(lì)法打造精英化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)》）