論文：商業(yè)企業(yè)卷煙銷售供需關(guān)系分析2

目錄/提綱：……
一、卷煙市場供需矛盾的基本情況
二是我國卷煙市場供求形勢偏緊，供需矛盾比較突出
九是月底壓量問題嚴重，經(jīng)營行為不規(guī)范
二、卷煙市場供需矛盾的形成原因
（一）市場因素
（二）非市場因素
二是結(jié)構(gòu)調(diào)整有脫離實際之嫌
三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長遠關(guān)系
四是送貨不及時，不到位
（三）習(xí)慣慣性影響
一是消費者方面的習(xí)慣
二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣
三是工業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣
三、卷煙市場供需矛盾的解決途徑
（一）搞好市場調(diào)查和預(yù)測，及時調(diào)整營銷策略
一是運用價格杠桿
二是調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)
三是妥善解決滯銷煙的供求問題
四是建立商戶自律協(xié)會，成立自律小組
（二）樹立正確的服務(wù)理念，實行個性化服務(wù)
四是提升電話訂貨服務(wù)質(zhì)量
五是及時總結(jié)本轄區(qū)銷售結(jié)構(gòu)的基本規(guī)律
六是收集市場信息
（三）樹立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度
一是要遵循市場導(dǎo)向的原則，壓縮品牌，實現(xiàn)品牌集中化、規(guī)模化、精減化
二要采取扶優(yōu)限劣，加大對優(yōu)勢品牌的扶持力度，營造有利于優(yōu)勢品牌發(fā)展的良好環(huán)境
三是加大宣傳力度，加強市場引導(dǎo)，解決順應(yīng)消費的思想觀念
（四）構(gòu)建新型的工商關(guān)系，加強交流溝通協(xié)調(diào)
……
論文：商業(yè)企業(yè)卷煙銷售供需關(guān)系分析2


煙草商業(yè)企業(yè)與其它企業(yè)一樣，與卷煙客戶之間存在著供求關(guān)系。隨著煙草行業(yè)改革的進一步深化，低檔卷煙的緊缺以及緊銷煙供不應(yīng)求，批零雙方之間勢必出現(xiàn)了供需之間的矛盾，這一矛盾如果不能得以解決，不僅影響了煙草公司與卷煙商戶的關(guān)系，而且還影響著商戶的經(jīng)營積極性。如何解決這一矛盾，是煙草公司加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進行誠信經(jīng)營，提高客戶滿意度，提升煙草商業(yè)企業(yè)良好社會形象所面臨的重要課題。
一、卷煙市場供需矛盾的基本情況
一是市場供需不合理，市場需求量小的高檔卷煙市場供應(yīng)飽和，而需求量較大的中低檔卷煙卻供貨不足。市場投放的省內(nèi)外高檔卷煙品牌數(shù)量多、貨源充足，但所占銷售比例卻相對較��；而市場銷量較大的中低檔卷煙（尤其是四類煙）品牌數(shù)量少、供貨量不足的問題較為突出。二是我國卷煙市場供求形勢偏緊，供需矛盾比較突出。其表現(xiàn)形式多種多樣：我國城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)的存在，市場結(jié)構(gòu)城鄉(xiāng)不平衡；零售商戶規(guī)模大、中、小不同的存在，其滿足程度不一致。三是不同品牌在不同區(qū)域認可度不同的存在，共商間合作運轉(zhuǎn)機制運行不流暢；四是沒有或較少從客戶角度出發(fā)考慮問題的情況普遍存在，零售戶的合理利潤保障不到位；五是國家級、省級單位對作為經(jīng)營主體的市級單位放權(quán)不夠，經(jīng)營業(yè)績考核指標分配不科學(xué)；六是以市場
……（新文秘網(wǎng)http://m.jey722.cn省略875字，正式會員可完整閱讀）……　
力。在設(shè)定考核指標時不考慮實際情況，造成工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)低檔煙就形成虧損而不愿意生產(chǎn)；商業(yè)企業(yè)怕低檔煙拉低其銷售結(jié)構(gòu)，增加銷售成本和實現(xiàn)考核指標的難度，不愿銷。造成總體上結(jié)構(gòu)調(diào)整過快，大大脫離了實際需求。三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長遠關(guān)系。目前，客戶對煙草公司很不滿意，一是有效貨源供應(yīng)，客戶要的牌號沒有，客戶不要的牌號硬推；二是毛利不高，許多牌號達不到5%，有些甚至無利可圖，只是作為銷售其他商品的搭售品；三是有些牌號定價不合理，比如有的牌號零售價為20.20元/條，這樣分盒銷售的話就是2.02元/盒，實際過程中是不找零的；四是送貨不及時，不到位。這些是影響客戶關(guān)系的主要方面，客戶意見很大，少數(shù)地區(qū)客戶關(guān)系十分緊張。
（三）習(xí)慣慣性影響
一是消費者方面的習(xí)慣。卷煙是一種消費品，消費者對這種商品的長期消費，必然產(chǎn)生一定的吸食習(xí)慣，而這種在一定范圍一定時期內(nèi)必然存在。這種習(xí)慣體現(xiàn)在卷煙零售商戶那里，就是對老品牌的依賴和新品牌的排斥。二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣。很多從業(yè)人員不是百分之百的敬業(yè)。長期的專賣專營_給我們帶來了許多好的影響，但是有些同志對于整個形勢缺乏了解，跟不上形勢的發(fā)展，滿足于目前狀況，買足于已經(jīng)取得的成績，不注重對卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新模式的學(xué)習(xí)和思考，傳統(tǒng)的思維模式和行為方式嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。三是工業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣。傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟_在工業(yè)企業(yè)方面體現(xiàn)非常突出，用不著花大力氣，就能完成各種計劃指標。長期以來，“老大哥”派頭十足，嚴格根據(jù)計劃指標生產(chǎn)和根據(jù)自身利益調(diào)整生產(chǎn)應(yīng)急是司空見慣的事情。國家局提出的根據(jù)定單組織生產(chǎn)就是鑒于這種情況的不利因素基礎(chǔ)之上的。
三、卷煙市場供需矛盾的解決途徑
（一）搞好市場調(diào)查和預(yù)測，及時調(diào)整營銷策略
市場調(diào)查與預(yù)測具有極其重要的作用。因為企業(yè)正確的經(jīng)營決策和良好的經(jīng)營成果的取得，都有賴于市場。充分注意市場，以市場需要決定生產(chǎn)，首先要進行的工作就是市場需求的調(diào)查和預(yù)測。目前煙草行業(yè)在卷煙生產(chǎn)和銷售工作中，對加強市場調(diào)查和預(yù)測日益重視。進入九十年代以來，我國卷煙銷售公司和各省公司都程度不同地堅持了市場調(diào)查和預(yù)測工作，重視對市場信息的收集和分析利用，所產(chǎn)生的預(yù)測結(jié)果大多具有針對性和準確性，能夠有效地調(diào)整生產(chǎn)與經(jīng)營，起到引導(dǎo)市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)的作用。我們自己同自己比，此方面工作有了不少進展，但我們尚存在很大差距，信息的采集與分析的全面性系統(tǒng)性不足，且傳遞利用較慢。特別是九七年上半年出現(xiàn)全國名優(yōu)煙價格下滑問題，明顯地暴露出我們不少卷煙企業(yè)市場預(yù)測工作的薄弱以及由此導(dǎo)致的產(chǎn)品開發(fā)工作的滯后。從這一被動的局面中，不少企業(yè)悟出了市場調(diào)研與預(yù)測是企業(yè)各項經(jīng)營管理工作的先導(dǎo)，在一定意義上是決定一切的。因此必須積極采取措施加強市場調(diào)查和預(yù)測工作，并根據(jù)分析情況，及時調(diào)整營銷策略：
一是運用價格杠桿。一些商戶報怨零售卷煙利潤很低，一方面這在很大程度上是由于個別商戶為了所謂的薄利多銷，隨意降低零售價格，導(dǎo)至商戶間出現(xiàn)惡性的價格競爭。另一方面是一些零售商戶以卷煙為龍頭帶動副食銷售，把卷煙以煙草公司批發(fā)價售給消費者和售煙小戶，來帶動副食的銷售，這也是微利煙產(chǎn)生的根源。實行明碼標價是行之有效的解決辦法。
二是調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)。市場瞬息萬變，對于暢銷品牌不僅要把握投放節(jié)奏，更應(yīng)注意投放藝術(shù)。對暢銷煙一般投放量過大，市場就會混亂，品牌形象就會受損，同時對一些滯銷煙的銷售就會有影響。所以說把握好貨源投放節(jié)奏和投放藝術(shù)是規(guī)范市場秩序、保證商戶零售利潤的有效措施。
三是妥善解決滯銷煙的供求問題。有些品牌的滯銷是暫時的，包括一些新上市的品牌，煙草公司要通過各種途徑，與商戶加強溝通，加強引導(dǎo)，耐心做好宣傳工作。同時，還可以通過行業(yè)內(nèi)調(diào)劑，把一些在本地市場滯銷且?guī)齑孢^大而在異地市場貨源短缺的貨源，通過一定的審批手續(xù)及時調(diào)劑給系統(tǒng)內(nèi)單位，這樣既可以減輕滯銷煙庫存大的壓力，又可緩和與商戶之間的供需矛盾。
四是建立商戶自律協(xié)會，成立自律小組。這是對零售商戶一個“自我約束、自我管理、自我監(jiān)督、自我教育”的有效途徑。通過自律組織活動的開展，商戶之間就會真正自覺地建立起保價聯(lián)盟，來不斷規(guī)范、約束廣大卷煙零售戶，抵制假、私、非或杜絕低價傾銷、惡性競爭等不規(guī)范經(jīng)營行為，切實保護廣大零售商戶的利潤，提高零售商戶的對煙草公司的忠誠度。
（二）樹立正確的服務(wù)理念，實行個性化服務(wù)
卷煙零售戶情況各異，多因經(jīng)濟實力、地理位置、消費_以及社會關(guān)系等因素的影響，銷售的品牌結(jié)構(gòu)必然千差萬別。對零售戶實行差異化服務(wù)，是我們提升服務(wù)質(zhì) ……（未完，全文共4866字，當(dāng)前僅顯示2458字，請閱讀下面提示信息。收藏《論文：商業(yè)企業(yè)卷煙銷售供需關(guān)系分析2》）