企業(yè)卷煙銷售市場供需關(guān)系分析

目錄/提綱：……
一、卷煙市場供需矛盾的基本情況
二、卷煙市場供需矛盾的形成原因
（一）市場因素
（二）其他因素
二是結(jié)構(gòu)調(diào)整有脫離實際之嫌
三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長遠關(guān)系
（三）習(xí)慣性影響
一是消費者方面的習(xí)慣
二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣
三、卷煙市場供需矛盾的解決途徑
（一）搞好市場調(diào)查和預(yù)測，及時調(diào)整營銷策略
（二）樹立正確的服務(wù)理念，實行個性化服務(wù)
四是提升電話訂貨服務(wù)質(zhì)量
五是及時總結(jié)本轄區(qū)銷售結(jié)構(gòu)的基本規(guī)律
六是收集市場信息
（三）樹立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度
一是要遵循市場導(dǎo)向的原則，壓縮品牌，實現(xiàn)品牌集中化、規(guī)模化、精減化
二要采取扶優(yōu)限劣，加大對優(yōu)勢品牌的扶持力度，營造有利于優(yōu)勢品牌發(fā)展的良好環(huán)境
三是加大宣傳力度，加強市場引導(dǎo)，解決順應(yīng)消費的思想觀念
（四）構(gòu)建新型的工商關(guān)系，加強交流溝通協(xié)調(diào)
四、小結(jié)
……
企業(yè)卷煙銷售市場供需關(guān)系分析

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友：
大家好：
伴隨著卷煙行業(yè)改革發(fā)展的不斷深入以及品牌整合力度的逐漸加大，煙卷煙公司貨源供給與零售商戶需求之間的矛盾也呈上升趨勢。這些矛盾的存在，不僅直接影響著零售商戶的經(jīng)營積極性，而且也不利于卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果的鞏固和提高。本文從批零供需矛盾的基本情況、形成原因和解決途徑三個方面進行探討，敬請批評指正。
　　一、卷煙市場供需矛盾的基本情況
(一)是市場供需不合理，市場需求量小的高檔卷煙市場供應(yīng)飽和，而需求量較大的中低檔卷煙卻供貨不足。市場投放的省內(nèi)外高檔卷煙品牌數(shù)量多、貨源充足，但所占銷售比例卻相對較��；而市場銷量較大的中低檔卷煙（尤其是四類煙）品牌數(shù)量少、供貨量不足的問題較為突出。
(二) 合理布局的問題，農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理，有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率還很低，經(jīng)營戶從非法渠道進貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然
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場需求來組織采購，而是只看重卷煙產(chǎn)品的毛利率。二是結(jié)構(gòu)調(diào)整有脫離實際之嫌。消費層次多樣性將長期存在，這就決定了低檔卷煙消費將長期存在。因此，卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整必須與國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高相適應(yīng)，必須采取積極穩(wěn)妥的方式，不能超出市場的承受能力。三是沒有充分考慮零售客戶的利益，影響了與零售客戶的長遠關(guān)系。目前，客戶對煙草公司很不滿意，一是有效貨源供應(yīng)，客戶要的牌號沒有，客戶不要的牌號硬推；二是毛利不高，許多牌號達不到5%，有些甚至無利可圖，只是作為銷售其他商品的搭售品；
（三）習(xí)慣性影響。一是消費者方面的習(xí)慣。卷煙是一種消費品，消費者對這種商品的長期消費，必然產(chǎn)生一定的吸食習(xí)慣，而這種在一定范圍一定時期內(nèi)必然存在。這種習(xí)慣體現(xiàn)在卷煙零售商戶那里，就是對老品牌的依賴和新品牌的排斥。二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣。很多從業(yè)人員不是百分之百的敬業(yè)。長期的專賣專營_給我們帶來了許多好的影響，但是有些同志對于整個形勢缺乏了解，跟不上形勢的發(fā)展，滿足于目前狀況，買足于已經(jīng)取得的成績，不注重對卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新模式的學(xué)習(xí)和思考，傳統(tǒng)的思維模式和行為方式嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。
　　三、卷煙市場供需矛盾的解決途徑
　�。ㄒ唬└愫檬袌稣{(diào)查和預(yù)測，及時調(diào)整營銷策略
　　市場調(diào)查與預(yù)測具有極其重要的作用。因為企業(yè)正確的經(jīng)營決策和良好的經(jīng)營成果的取得，都有賴于市場。充分注意市場，以市場需要決定生產(chǎn)，首先要進行的工作就是市場需求的調(diào)查和預(yù)測。所產(chǎn)生的預(yù)測結(jié)果大多具有針對性和準確性，能夠有效地調(diào)整生產(chǎn)與經(jīng)營，起到引導(dǎo)市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)的作用。并根據(jù)分析情況，及時調(diào)整營銷策略：
　　1、運用價格杠桿。一些商戶報怨零售卷煙利潤很低，一方面這在很大程度上是由于個別商戶為了所謂的薄利多銷，隨意降低零售價格，導(dǎo)至商戶間出現(xiàn)惡性的價格競爭。另一方面是一些零售商戶以卷煙為龍頭帶動副食銷售，把卷煙以煙草公司批發(fā)價售給消費者和售煙小戶，來帶動副食的銷售，這也是微利煙產(chǎn)生的根源。實行明碼標價是行之有效的解決辦法。
　　2、調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)。市場瞬息萬變，對于暢銷品牌不僅要把握投放節(jié)奏，更應(yīng)注意投放藝術(shù)。對暢銷煙一般投放量過大，市場就會混亂，品牌形象就會受損，同時對一些滯銷煙的銷售就會有影響。所以說把握好貨源投放節(jié)奏和投放藝術(shù)是規(guī)范市場秩序、保證商戶零售利潤的有效措施。
　　3、妥善解決滯銷煙的供求問題。有些品牌的滯銷是暫時的，包括一些新上市的品牌，煙草公司要通過各種途徑，與商戶加強溝通，加強引導(dǎo)，耐心做好宣傳工作。同時，還可以通過行業(yè)內(nèi)調(diào)劑，把一些在本地市場滯銷且?guī)齑孢^大而在異地市場貨源短缺的貨源，通過一定的審批手續(xù)及時調(diào)劑給系統(tǒng)內(nèi)單位，這樣既可以減輕滯銷煙庫存大的壓力，又可緩和與商戶之間的供需矛盾。
　　4、建立商戶自律協(xié)會，成立自律小組。這是對零售商戶一個“自我約束、自我管理、自我監(jiān)督、自我教育”的有效途徑。通過自律組織活動的開展，商戶之間就會真正自覺地建立起保價聯(lián)盟，來不斷規(guī)范、約束廣大卷煙零售戶，抵制假、私、非或杜絕低價傾銷、惡性競爭等不規(guī)范經(jīng)營行為，切實保護廣大零售商戶的利潤，提高零售商戶的對煙草公司的忠誠度。
　　（二）樹立正確的服務(wù)理念，實行個性化服務(wù)
卷煙零售戶情況各異，多因經(jīng)濟實力、地理位置、消費_以及社會關(guān)系等因素的影響，銷售的品牌結(jié)構(gòu)必然千 ……（未完，全文共3586字，當前僅顯示1811字，請閱讀下面提示信息。收藏《企業(yè)卷煙銷售市場供需關(guān)系分析》）