去年,石化公司銷售部產(chǎn)品銷售工作取得了很大成績,亮點多多。
亮點一:全面完成各種產(chǎn)品銷售計劃。成品油銷量達(dá) 745.72 萬噸,達(dá)到計劃的 100.7% ;自銷產(chǎn)品銷量達(dá) 376.28 萬噸(含出口石蠟、瀝青),達(dá)到計劃的 101.10% ;集中買斷化工產(chǎn)品總銷售量達(dá) 264.42 萬噸,達(dá)到計劃的 100.3% 。瀝青、基礎(chǔ)油等統(tǒng)銷產(chǎn)品 100% 完成銷售計劃。
亮點二:市場預(yù)測準(zhǔn)確率迅速提高。煉油產(chǎn)品總體銷售均價由 2008 年五大煉化企業(yè)的第四名躍升到 2009 年的第二名。煉油自銷產(chǎn)品銷售均價由 2008 年在五大煉化企業(yè)中排名第四跨越到 2009 年的排名第一。
亮點三:開辟了兩種產(chǎn)品來料加工復(fù)出口新業(yè)務(wù),拓展了國際新市場。根據(jù)市場形勢的變化,銷售部全力配合計劃部門,開辟了瀝青、化工兩種產(chǎn)品來料加工復(fù)出口新業(yè)務(wù),提高了中國石化產(chǎn)品在國
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后路暢通,又保住了產(chǎn)品價格,增加了效益。春節(jié)前后是產(chǎn)品銷售淡季,客戶大多觀望等待廠家降價。對此,銷售部及早籌劃,提前做好每個產(chǎn)品的銷售計劃和相關(guān)應(yīng)對措施,派出營銷人員四處聯(lián)系,主動做工作,打破客戶的觀望心理,在產(chǎn)品市場疲軟的時候保證提貨進(jìn)度,穩(wěn)價降庫。
準(zhǔn)確把握銷售節(jié)奏贏得效益
銷售部的營銷人員
總結(jié)出一條經(jīng)驗,就是“把握好市場運(yùn)行規(guī)律,抓住有利時機(jī),大膽推價穩(wěn)價”。他們每時每刻盯住產(chǎn)品市場價格,以先進(jìn)企業(yè)的出廠價作為基準(zhǔn)價,考慮國家政策調(diào)整、公司各產(chǎn)品的產(chǎn)銷存情況、兄弟企業(yè)的產(chǎn)量及庫存情況等因素,在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的調(diào)整,形成清晰的定價體系。在確保煉化生產(chǎn)后路暢通的前提下平衡好量價的互動關(guān)系。在區(qū)域市場發(fā)生變化時,根據(jù)實際情況制定價格,不盲目比價,確保了產(chǎn)品的全產(chǎn)全銷。在市場價格的指導(dǎo)下,根據(jù)市場的網(wǎng)變化,積極配合計劃、生產(chǎn)等部門努力做大瀝青的銷售量,減少重油的銷售。與前年同比,增加瀝青銷量 30.83 萬噸,減少重油的銷量 19.41 萬噸,使公司實現(xiàn)合理增效 2.7 億元。根據(jù)榨季客戶對食品級硫磺的需求,主動建議公司生產(chǎn)、銷售食品級硫磺,拓展市場新路子,滿足客戶需求,全年增加銷售效益約 600 萬元。
銷售部實施差異化價格策略,在不同時期運(yùn)用不同的目標(biāo)市場定價,強(qiáng)化銷售措施,努力提高產(chǎn)品銷售效益。根據(jù)國家消費(fèi)稅調(diào)整、成品油價格波動等因素引起的市場變化,測算成品油與自銷產(chǎn)品的銷售效益,及時提出使公司效益最大化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)生產(chǎn)建議;在旺季時價格隨行就市,努力提高均價;淡季時采取批量優(yōu)惠手段促銷,將自銷產(chǎn)品賣出了當(dāng)期的最好價格。去年,在總部考核的 5 類產(chǎn)品中,公司產(chǎn)品均價達(dá)到或者超過了總部的比價指標(biāo),自銷產(chǎn)品銷售均價達(dá) 3189 元 / 噸,由 2008 年五大煉化企業(yè)中排位第四上升到第一。 2008 年與先進(jìn)單位相比,自銷產(chǎn)品銷售均價低 173 元 / 噸, 2009 年與先進(jìn)單位比相比低 100 元 / 噸,縮小差距 73 元 / 噸,剔除消費(fèi)稅和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響,反超 44 元 / 噸,進(jìn)步 217 元 / 噸。石蠟、白油、工燃、船燃銷價在系統(tǒng)內(nèi)排名第一,其它同牌號同品種自銷產(chǎn)品銷售價格達(dá)到了“數(shù)一數(shù)二”的好水平。
抓住時機(jī)拓展市場贏得空間
去年,銷售部抓住國內(nèi)需求逐步回暖的有利時機(jī),緊緊圍繞做大產(chǎn)品總量、提高經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo),及時調(diào)整經(jīng)營工作思路,堅持眼睛盯住市場,功夫下在現(xiàn)場,在優(yōu)化細(xì)化上做好文章,抓好化工產(chǎn)品銷售和外運(yùn)的協(xié)調(diào)工作,協(xié)助化工分部做好新產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)工作,想方設(shè)法提高產(chǎn)品總量,充分發(fā)揮百萬噸乙烯的規(guī)模優(yōu)勢,最大限度降低庫存,為公司創(chuàng)造效益。 9 月份,受國際原油價格下跌及國內(nèi)市場需求疲軟的影響,化工產(chǎn)品價格不斷下滑,特別是塑料產(chǎn)品價格大幅下降 700 ~ 1500 元 / 噸。為把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成商品,降低庫存、減少跌價風(fēng)險,增加效益,在聚丙烯產(chǎn)品少交庫 2500 噸的情況下,積極主動督促化工銷售華南分公司多銷售塑料產(chǎn)品 3468 噸, 9 月將塑料庫存降到 9000 噸的最低水平,多銷 17000 噸,減少跌價損失 1020 萬元。全年實現(xiàn)化工商品總量 303.41 萬噸,同比提高 36.07 萬噸 ……(未完,全文共2739字,當(dāng)前僅顯示1741字,請閱讀下面提示信息。
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