論文：商業(yè)企業(yè)卷煙銷售供需關(guān)系分析3

目錄/提綱：……
一、供需矛盾的基本情況
二、供需矛盾的形成原因
一是客觀因素的影響
二是主觀因素的影響
三是習(xí)慣慣性因素的影響
二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣
三是工業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣
三、解決供需矛盾的解決途徑
（一）根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測的結(jié)果，及時調(diào)整營銷策略
一是運用價格杠桿
二是調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)
三是妥善解決滯銷煙的供求問題
四是建立商戶自律協(xié)會，成立自律小組
（二）樹立正確的服務(wù)理念，實行個性化服務(wù)
四是提升電話訂貨服務(wù)質(zhì)量
五是及時總結(jié)本轄區(qū)銷售結(jié)構(gòu)的基本規(guī)律
六是收集市場信息
（三）樹立濃厚的品牌觀念，加大品牌培育力度
一是要遵循市場導(dǎo)向的原則，壓縮品牌，實現(xiàn)品牌集中化、規(guī)�；⒕珳p化
二要采取扶優(yōu)限劣，加大對優(yōu)勢品牌的扶持力度，營造有利于優(yōu)勢品牌發(fā)展的良好環(huán)境
三是加大宣傳力度，加強(qiáng)市場引導(dǎo)，解決順應(yīng)消費的思想觀念
（四）構(gòu)建新型的工商關(guān)系，加強(qiáng)交流溝通協(xié)調(diào)
……
商業(yè)企業(yè)卷煙銷售供需關(guān)系分析3

近年來，隨著人們的生活的逐步提高，卷煙的消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大的變化，中高檔卷煙的銷量不斷攀升，隨之而來的是高檔卷煙的投放量逐年加大，低檔卷煙的投放量在急劇減少。但就縣城而言，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)從低檔卷煙的消費向中高檔卷煙消費還需一個長期的、漫長的轉(zhuǎn)變過程，市場培育也需要一個長期的過程，轉(zhuǎn)變速度過快，勢必造成低檔卷煙需求量的緊缺以及緊銷煙供不應(yīng)求的現(xiàn)象，出現(xiàn)了供需之間的矛盾，這一矛盾如果不能得以解決，不僅影響了煙草公司與卷煙商戶的關(guān)系，而且還影響著商戶的經(jīng)營積極性。
　　一、供需矛盾的基本情況
一是中低檔卷供貨量不足
市場投放的省內(nèi)外高檔卷煙品牌數(shù)量多、貨源充足，但所占銷售比例卻相對較��；而市場銷量較大的中低檔卷煙（尤其是四類煙）品牌數(shù)量少、供貨量不足，出現(xiàn)了市場需求量小的高檔卷煙市場供應(yīng)飽和，而需求量較大的中低檔卷煙卻供貨不足的現(xiàn)象，造成了市場供需不合理。
二是供貨品牌有待調(diào)整
由于市場培育的方向不同，地區(qū)之間對不同品牌的認(rèn)可度
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采購，而是只看重卷煙產(chǎn)品的毛利率。有的工業(yè)企業(yè)不顧市場實際開發(fā)高價位、高毛利的產(chǎn)品。企業(yè)之間將向攀比，不僅相互比較稅利的絕對額，還相互比較稅利的增長速度，這更進(jìn)一步地刺激了毛利率和稅利指標(biāo)的攀升。但從目前實際看我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特征明顯，消費層次多樣性將長期存在，這就決定了低檔卷煙消費將長期存在。生產(chǎn)企業(yè)沒有充分考慮到市場的承受能力和考慮零售客戶的利益，片面追求高利潤是導(dǎo)致供需矛盾的另一因素。
　　三是習(xí)慣慣性因素的影響。首先是消費者方面的習(xí)慣。卷煙是一種消費品，消費者對這種商品的長期消費，必然產(chǎn)生一定的吸食習(xí)慣，而這種在一定范圍一定時期內(nèi)必然存在。這種習(xí)慣體現(xiàn)在卷煙零售商戶那里，就是對老品牌的依賴和新品牌的排斥。其二是商業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣。很多從業(yè)人員不是百分之百的敬業(yè)。長期的專賣專營_給我們帶來了許多好的影響，但是有些同志對于整個形勢缺乏了解，跟不上形勢的發(fā)展，滿足于目前狀況，買足于已經(jīng)取得的成績，不注重對卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新模式的學(xué)習(xí)和思考，傳統(tǒng)的思維模式和行為方式嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。其三是工業(yè)企業(yè)方面的習(xí)慣。傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)_在工業(yè)企業(yè)方面體現(xiàn)非常突出，用不著花大力氣，就能完成各種計劃指標(biāo)。長期以來，“老大哥”派頭十足，嚴(yán)格根據(jù)計劃指標(biāo)生產(chǎn)和根據(jù)自身利益調(diào)整生產(chǎn)應(yīng)急是司空見慣的事情。國家局提出的根據(jù)定單組織生產(chǎn)就是鑒于這種情況的不利因素基礎(chǔ)之上的。
　　三、解決供需矛盾的解決途徑
　　（一）根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測的結(jié)果，及時調(diào)整營銷策略
　　市場調(diào)查與預(yù)測具有極其重要的作用。因為企業(yè)正確的經(jīng)營決策和良好的經(jīng)營成果的取得，都有賴于市場。充分注意市場，以市場需要決定生產(chǎn)，首先要進(jìn)行的工作就是市場需求的調(diào)查和預(yù)測，并根據(jù)分析情況，及時調(diào)整營銷策略：
　　一是運用價格杠桿。一些商戶報怨零售卷煙利潤很低，一方面這在很大程度上是由于個別商戶為了所謂的薄利多銷，隨意降低零售價格，導(dǎo)至商戶間出現(xiàn)惡性的價格競爭。另一方面是一些零售商戶以卷煙為龍頭帶動副食銷售，把卷煙以煙草公司批發(fā)價售給消費者和售煙小戶，來帶動副食的銷售，這也是微利煙產(chǎn)生的根源。實行明碼標(biāo)價是行之有效的解決辦法。
　　二是調(diào)整投放節(jié)奏和投放藝術(shù)。市場瞬息萬變，對于暢銷品牌不僅要把握投放節(jié)奏，更應(yīng)注意投放藝術(shù)。對暢銷煙一般投放量過大，市場就會混亂，品牌形象就會受損，同時對一些滯銷煙的銷售就會有影響。所以說把握好貨源投放節(jié)奏和投放藝術(shù)是規(guī)范市場秩序、保證商戶零售利潤的有效措施。
　　三是妥善解決滯銷煙的供求問題。有些品牌的滯銷是暫時的，包括一些新上市的品牌，煙草公司要通過各種途徑，與商戶加強(qiáng)溝通，加強(qiáng)引導(dǎo)，耐心做好宣傳工作。同時，還可以通過行業(yè)內(nèi)調(diào)劑，把一些在本地市場滯銷且?guī)齑孢^大而在異地市場貨源短缺的貨源，通過一定的審批手續(xù)及時調(diào)劑給系統(tǒng)內(nèi)單位，這樣既可以減輕滯銷煙庫存大的壓力，又可緩和與商戶之間的供需矛盾。
　　四是建立商戶自律協(xié)會，成立自律小組。這是對零售商戶一個“自我約束、自我管理、自我監(jiān)督、自我教育”的有效途徑。通過自律組織活動的開展，商戶之間就會真正自覺地建立起保價聯(lián)盟，來不斷規(guī)范、約束廣大卷煙零售戶，抵制假、私、非或杜絕低價傾銷、惡性競爭等不規(guī)范經(jīng)營行為，切實保護(hù)廣大零售商戶的利潤，提高零售商戶的對煙草公司的忠誠度。
　�。ǘ淞⒄_的服務(wù)理念，實行個性化服務(wù)
　　卷煙零售戶情況各異，多因經(jīng)濟(jì)實力、地理位置、消費_以及社會關(guān)系等因素的影響，銷售的品牌結(jié)構(gòu)必然千差萬別。對零售戶實行差異化服務(wù)，是我們提升服務(wù)質(zhì)量、取信于零售商戶的必由之路，也是我們爭取零售商戶理解、支持，化解供需矛盾的 ……（未完，全文共3908字，當(dāng)前僅顯示1974字，請閱讀下面提示信息。收藏《論文：商業(yè)企業(yè)卷煙銷售供需關(guān)系分析3》）