煙草行業(yè)如何按訂單組織貨源

　　2006年全國煙草工作會議布置:在05年大連,深圳,杭州進(jìn)行"按訂單組織貨源"試點工作開展之后,在全國推廣這一煙草企業(yè)改革的重要舉措.此項工作是以提高"三滿意"為出發(fā)點,是"兩個維護(hù)"的具體實踐,切實地發(fā)揮好網(wǎng)絡(luò)培育品牌的重要功能.這是考驗網(wǎng)絡(luò)功能的一項新生事物,也是從網(wǎng)建工作中衍生出的創(chuàng)新事物,它推動了傳統(tǒng)核量到預(yù)測營銷計劃的轉(zhuǎn)變,它推動了客戶經(jīng)理職業(yè)生涯,充分發(fā)揮了客戶經(jīng)理的市場職能.
　　根據(jù)目前%%煙草的貨源現(xiàn)狀和市場狀況,現(xiàn)就如何在本區(qū)域內(nèi)開展"按訂單組織貨源"工作探討如下:
　　一,組織和宣傳
　　組織全體營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí)和討論,特別是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的學(xué)習(xí)和認(rèn)識,統(tǒng)一思想,統(tǒng)一宣傳口徑,從各個煙草網(wǎng)站上學(xué)習(xí)先進(jìn)地區(qū)"按訂單組織貨源"的先進(jìn)經(jīng)驗.并通過客戶經(jīng)理對一些重點區(qū)域,重點客戶進(jìn)行宣傳發(fā)動,取得零售戶的支持和理解.
　　同時在各大行業(yè)報刊雜志上進(jìn)行宣傳,讓各大工業(yè)企業(yè)了解
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停,到貨品牌情況,由客戶經(jīng)理告之零售戶下月可能的品牌供應(yīng)范圍,以方便與零售戶共同制定訂單.在制訂訂單之后,一旦有臨時性的停供信息或新品牌到貨信息,要立即由客戶經(jīng)理傳達(dá)到零售戶,進(jìn)行訂單的修正和調(diào)整,所以在整個過程中,信息的溝通和傳遞對于訂單的履行起著關(guān)鍵作用.
　　四)訂單制定:客戶經(jīng)理在訂單的制定過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用,客戶由以前粗放式的經(jīng)營方式,轉(zhuǎn)變成精密的預(yù)知經(jīng)營,大多數(shù)客戶對自己的銷售品種,數(shù)量及市場變化情況知之甚少,經(jīng)營的盲目性很大,很容易使卷煙預(yù)測計劃成為空話,因此客戶經(jīng)理要通過客戶的歷史銷售數(shù)據(jù),經(jīng)營能力,庫存情況及市場變化等對零售戶進(jìn)行指導(dǎo),根據(jù)有關(guān)貨源公開,公平,公正的原則,幫助零售戶制訂出相對準(zhǔn)確的訂單,同時客戶經(jīng)理要及時對新品牌,重點品牌進(jìn)行引導(dǎo),提高品牌的成長速度擴(kuò)大重點品牌的市場占有率,有針對性地進(jìn)行市場品牌培育工作.訂單制定的初期,可以借鑒浙江上虞公司的經(jīng)驗,先制訂出周(旬)的訂單,在訂單制作相對準(zhǔn)確的情況下,再過渡到月度訂單.訂單一式兩份,由客戶自己保留一份,一份帶回市場部.
　　五)訂單的傳遞和確認(rèn):訂單計劃由各市場部客戶經(jīng)理輸入信息系統(tǒng)中的客戶訂單一欄后,自動分類匯總,實現(xiàn)網(wǎng)上傳遞,由市局品牌中心對下月的訂單進(jìn)行貨源組織,對能夠滿足的訂單進(jìn)行確認(rèn),對不能滿足的貨源在20號之前及時通知各市場部,再由客戶經(jīng)理與零售戶商議進(jìn)行訂單的修改和確認(rèn),確認(rèn)后的訂單通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給電訪部,通過周期性的電訪對訂單進(jìn)行貨款劃撥和送貨.如果實現(xiàn)了gis(地理信息系統(tǒng)),可以由零售戶自行撥打電話,實現(xiàn)訂單訂貨,并由地理信息系統(tǒng)自行編排出最合理的送貨線路,這樣便能更好地滿足客戶需求.
　　三,目的和意義:"按訂單來組織貨源"是行業(yè)發(fā)展的一個重要轉(zhuǎn)折點,它的推廣使工商企業(yè)向市場化更邁進(jìn)一步,由零售終端來選擇產(chǎn)品的去留,企業(yè)面臨著強(qiáng)大的壓力和競爭,此項工作的開展對于企業(yè)未來的發(fā)展有著決定性的意義,"按訂單組織貨源"一方面可以使客戶經(jīng)理發(fā)揮市場職能,推動重點品牌戰(zhàn)略;同時促進(jìn)客戶在卷煙經(jīng)營上的盈利,通過少數(shù)人的帶動,貨源供應(yīng)走向正�；臅r候,可以幫助大多數(shù)客戶獲得利潤,并且通過這項工作帶動農(nóng)村的電子結(jié)算工作.對于經(jīng)營規(guī)模小,電子結(jié)算無法正常開展的小戶來說,此項工作可能使它們在市場競爭中處于自然淘汰的境地,這正好符合我們零售戶合理布局的規(guī)劃,因此可以說"按訂單組織貨源"這一項工作推動了我們許多項工作的開展.
　　四,注意事項:俗話說"萬事開頭難","按訂單組織貨源"的工作需取得工業(yè)企業(yè)和零售終端兩個支撐點的相互承托,目前貨源及系統(tǒng)狀況不盡完善,因此在開展過程中須注意以下幾方面問題:
　　需要信息技術(shù)強(qiáng)有力的支持,要保證訂單和貨源信息網(wǎng)上傳遞便捷,客戶電子檔案全面詳細(xì),系統(tǒng)能自動生成數(shù)據(jù)分析表;
　　品牌部應(yīng)避免盲目追求高毛利的傾向,避免存在個人偏好和主觀意志等非市場因素的影響來組織貨源,避免品牌搭配和捆綁銷售,建立一個以市場為導(dǎo)向的貨源組織機(jī)制,根據(jù)市場需求合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),努力組織適銷對路的產(chǎn)品來滿足市場需求,市場部要時刻掌握客戶對此項工作開展的反饋,及時調(diào)整策略,提高客戶的滿意度.
　　在貨源不能滿足所有客戶的情況下,應(yīng)保證拿訂單的客戶的貨源,由客戶經(jīng)理按客戶分類相對公平的分配到戶,保證訂單的執(zhí)行力,避免此項工作流于形式; ……（未完，全文共2838字，當(dāng)前僅顯示1804字，請閱讀下面提示信息。收藏《煙草行業(yè)如何按訂單組織貨源》）