中小企業(yè)怎樣以小博大

一、中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式選擇要求
　　中小企業(yè)勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼是不足取的，而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短；在營(yíng)銷上，巧妙地采取“避”、“借”、“聯(lián)”的戰(zhàn)略。
　　“避”是中小企業(yè)在弱小階段要避免和大型企業(yè)的正面沖突，即避免生產(chǎn)和大型企業(yè)拳頭產(chǎn)品相同的產(chǎn)品，避開大型企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng)，避開大型企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大型企業(yè)慣使的促銷絕招。否則，采用和大型企業(yè)相同的營(yíng)銷策略，不僅會(huì)因?yàn)橄嗷プ曹嚩匀缤�，還會(huì)由于老是生活在“巨人”的陰影下而總是難以得到發(fā)展。
　�。敖琛笔侵行∑髽I(yè)應(yīng)充分利用大型企業(yè)的資源來發(fā)展自己。大型企業(yè)有良好的商譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放�，中小企業(yè)可以錯(cuò)之，大型企業(yè)有寬廣快速的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可以借之；大型企業(yè)有充裕的資金和先進(jìn)的管理技術(shù)，中小企業(yè)也可以錯(cuò)之……。只要中小企業(yè)具有整合資源的良好能力，一切都能為它所用。
　�。奥�(lián)”是中
……（新文秘網(wǎng)http://m.jey722.cn省略634字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
有較強(qiáng)的研究開發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽(yù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所要求的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，運(yùn)用市場(chǎng)聚集策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和目標(biāo)上來，或者謀求成本領(lǐng)先地位，或者爭(zhēng)取產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，如有可能兩者兼而有之，在形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，要乘勢(shì)而行，努力使聚焦策略不斷取得結(jié)果，使企業(yè)在該目標(biāo)區(qū)域內(nèi)形成鼎立之態(tài)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。湖南科明是一個(gè)具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，在市場(chǎng)上并無什么優(yōu)勢(shì)可言。但近年來，在營(yíng)銷過程中，由于把握了國(guó)家鐵路電氣化建設(shè)的機(jī)遇，集中力量經(jīng)營(yíng)鐵道用直流電源的生產(chǎn)和銷售，從而取得了成本和技術(shù)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于常勝的地位。
　　３、“衛(wèi)星營(yíng)銷”策略
　　中小企業(yè)要善于借助大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來發(fā)展自己。許多大企業(yè)有著產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位優(yōu)勢(shì)，它們是市場(chǎng)上光芒四射的“恒星”。而這些企業(yè)并不是萬(wàn)能的，它們的發(fā)展需要很多的配套工程，如非核心的相關(guān)零部件、某些服務(wù)等都需外部提供。中小企業(yè)可以通過為它們配套來爭(zhēng)取發(fā)展的機(jī)會(huì)，首先充當(dāng)配角，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的配套服務(wù)關(guān)系，推動(dòng)自身發(fā)展。例如，長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大空調(diào)在其營(yíng)銷中確定只生產(chǎn)中央空調(diào)主機(jī)的市場(chǎng)目標(biāo)，而其主設(shè)備配套產(chǎn)品具有一個(gè)相當(dāng)大的需求市場(chǎng)，這無疑給中小企業(yè)帶來了機(jī)遇。所以，中小企業(yè)為大工業(yè)配套發(fā)展，既是專業(yè)化分工協(xié)作的要求，又是提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)途徑。
　�。�、“寄生營(yíng)銷”策略
　　中小企業(yè)由于自身無論是在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在著某種程度的不足，所以，“借船出海”不失為一個(gè)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展、積累，形成了自己強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)可通過一定形式的運(yùn)作，借為己用。特別是在目前的形勢(shì)下，部分國(guó)有大企業(yè)由于多種原因運(yùn)行不暢，但其擁有良好的信譽(yù)和有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，如果能分享其現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源，將對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。同時(shí)，中小企業(yè)還可借助自身某一方面的優(yōu)勢(shì)與強(qiáng)手合作，如前例舉的湖南科明，即是依托原國(guó)有大企業(yè)建立并逐步發(fā)展起來的，而后又與外方成立合資企業(yè)。它既吸取了原來企業(yè)的精華，又接受了外來的先進(jìn)理念，使企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)行中生機(jī)勃勃。
　�。�、“共生營(yíng)銷”策略
　　走集團(tuán)化道路，單個(gè)中小企業(yè)雖有點(diǎn)弱不禁風(fēng)，但是，一個(gè)凝聚力強(qiáng)的中小企業(yè)命運(yùn)共同體是堅(jiān)不可摧的。“共生營(yíng)銷”是“以契約為紐帶，通過兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資源與項(xiàng)目上進(jìn)行合作”。第一種方式是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的聯(lián)合。如溫州市的３２３家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國(guó)３２０多個(gè)大城市、２３０個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立進(jìn)行統(tǒng)一銷售的公司、分公司和門市部，在１８?jìng)�(gè)國(guó)家、地區(qū)設(shè)置銷售點(diǎn)、銷售公司５３個(gè)，形成一張龐大而靈敏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證，以致發(fā)展成今天的德力西集團(tuán)、正泰集團(tuán)和新華集團(tuán)等大企業(yè)；第二種方式是互補(bǔ)企業(yè)之間的聯(lián)合。如溫州市的陶瓷、衛(wèi)浴、地板、窗簾、燈飾、櫥柜、墻紙等行業(yè)的十多家知名中小企業(yè)走向聯(lián)合，自發(fā)組成一艘統(tǒng)一宣傳、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、服務(wù)互督的家居裝飾“聯(lián)合艦隊(duì)”。
　�。丁ⅰ疤摂M營(yíng)銷”策略
　　中小企業(yè)與大企業(yè)相比，企業(yè)的資源相對(duì)缺乏。所以，中小企 ……（未完，全文共2800字，當(dāng)前僅顯示1780字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《中小企業(yè)怎樣以小博大》）