關于進一步發(fā)揮保險理財類業(yè)務資產配置功能的指導意見

目錄/提綱：……
一、內外部形勢對綜合金融服務能力提出更高要求
（一）市場競爭白熱化加大新客戶拓展難度
（二）大量到期資金給做好存量客戶維護帶來挑戰(zhàn)
（三）綜合金融服務成為挖掘存量客戶價值的主要手段
二、資產配置是綜合金融服務的重要組成部分
（一）資產配置是避免客戶流失的主要工具
（二）資產配置是提高專業(yè)水平的良好途徑
（三）資產配置是優(yōu)化業(yè)務結構的重要手段
三、整體思路和發(fā)展目標
（一）整體思路
（二）2017年各項業(yè)務發(fā)展目標
四、發(fā)展措施
（一）客群差異化為基礎，開展針對性的精準營銷
（二）產品多樣化為工具，提供更豐富的配置選擇
（三）服務電子化為手段，“線上+線下”聯(lián)動發(fā)展
（四）結構均衡化為導向，板塊聯(lián)動全面發(fā)展
（五）人才專業(yè)化為主體，全面提升服務水平
六、工作要求
（一）統(tǒng)一思想，機制引領
（二）找準定位，加快轉型
（三）加強宣傳，深化合作
（四）建設隊伍，提升能力
（五）合規(guī)先行，健康發(fā)展
……
關于進一步發(fā)揮保險理財類業(yè)務資產配置功能的指導意見
（討論稿）

為加快適應市場及監(jiān)管形勢變化，提升郵政代理金融的市場競爭力，充分挖掘客戶價值，現(xiàn)就進一步發(fā)揮保險理財類業(yè)務資產配置功能提出如下指導意見。
一、內外部形勢對綜合金融服務能力提出更高要求
（一）市場競爭白熱化加大新客戶拓展難度
大資管時代，金融行業(yè)處于創(chuàng)新和混業(yè)經(jīng)營階段，利率市場化導致凈息差不斷收窄，互聯(lián)網(wǎng)金融削弱了郵政代理傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢，金融脫媒不斷分流優(yōu)質客戶,銀行間的競爭邁入渠道端競爭和用戶體驗度比拼的新格局�！拜p型化”的中間業(yè)務作為綜合金融服務的重要手段，逐漸成為各大銀行吸引客戶和保證收入的增長點，中間業(yè)務市場競爭異常激烈，新客戶拓展難度空前。
（二）大量到期資金給做好存量客戶維護帶來挑戰(zhàn)
隨著保監(jiān)會一系列新政出臺，保險中短存續(xù)期業(yè)務被進一步限制，同時，股市持續(xù)低位震蕩、表外理財被納入廣義信貸監(jiān)管范圍，對理財類業(yè)務規(guī)模擴張形成阻力。2017年將有近4000億保險額度、300億元已發(fā)售封閉式理財、50億元國債陸續(xù)到期，如何加大存量客戶維護力度，將這部分客戶資金繼續(xù)留在郵政代理渠道內，特別是為無法繼續(xù)購買中短存續(xù)期的客戶資金找到合適的產品承接，將是2017年面臨的嚴峻挑戰(zhàn)。
（三）綜合金融服務成
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將表外理財業(yè)務納入廣義信貸監(jiān)管范圍，使銀行理財回歸資產管理本質，產品將由預期收益型向凈值型轉變，顯著區(qū)別于定活存款。保險理財類業(yè)務本質化、特征化的轉變，能為投資組合提供更具差異化的配置品種，與資產配置理念高度契合。發(fā)掘各類產品和業(yè)務價值，實現(xiàn)各級專業(yè)化、精細化管理，是提高金融服務專業(yè)水平的基礎，有利于提升郵政代理金融的專業(yè)形象和品牌價值。
（三）資產配置是優(yōu)化業(yè)務結構的重要手段
目前的發(fā)展階段存在保險中短存續(xù)期產品占比過高、人民幣理財過度依賴開放式產品、重點基金和第三方存管主要依靠個別大省拉動等各項業(yè)務發(fā)展不平衡、各省市發(fā)展不平衡的結構問題，這些問題的形成是由于未處理好各項業(yè)務協(xié)調發(fā)展關系，未形成長期發(fā)展策略，一旦遇到政策風險，經(jīng)營不確定性顯著提高，甚至波及其他核心業(yè)務，不利于整體健康可持續(xù)發(fā)展。資產配置使各項業(yè)務和產品共同成為投資配置工具，價值客戶資金將被按比例投資和分配，有利于改善結構不平衡問題，分散經(jīng)營不確定性風險，長期經(jīng)濟效益得到保證。
三、整體思路和發(fā)展目標
（一）整體思路
2017年，在繼續(xù)做強儲蓄業(yè)務的同時，充分發(fā)揮保險理財類中間業(yè)務的資產配置功能，依據(jù)形勢變化適時調整發(fā)展策略和定位，建立綜合金融服務體系，以“客群差異化、產品多樣化、服務電子化、結構均衡化、人才專業(yè)化”為主要措施，將客戶“資產配置”經(jīng)營理念作為中間業(yè)務的創(chuàng)新點和突破點，突出中間業(yè)務的金融服務功能，滿足客戶多元化金融服務需求，深挖存量客戶，拓展增量客戶，實現(xiàn)板塊聯(lián)動發(fā)展，擴大綜合資產凈流入規(guī)模，穩(wěn)步提升企業(yè)效益。
（二）2017年各項業(yè)務發(fā)展目標
1.代理保險業(yè)務。代理保險持續(xù)推進轉型，新單保費規(guī)模穩(wěn)步增長。實現(xiàn)5年期及躉交保費1500億元，期交新單保費338億元，代理保險結構進一步優(yōu)化；其中，中郵期交新單保費90億元、非中短存續(xù)期躉交保費45億元，為打造中郵保險新增長極戰(zhàn)略奠定更加堅實的基礎。
2.代理理財類業(yè)務。人民幣理財保有量規(guī)模必保達3420億元，增幅20%，力爭達3700億元，增幅30%，封開結構持續(xù)優(yōu)化；基金加權銷量必保達20億元，力爭達25億元；國債完成銷量115億元；基金定投實現(xiàn)偏股型定投扣款14億元、新增有效客戶數(shù)7.5萬的目標。
3.第三方存管業(yè)務。資金回流將催生新的發(fā)展機遇，計劃實現(xiàn)第三方存管簽約戶數(shù)突破100萬戶；其中，中郵證券新增有效賬戶16萬戶，注重客戶質量的提升。
四、發(fā)展措施
將資產配置理念全面落實和貫穿到各項工作中，配合總行實現(xiàn)財富管理的落地實施，顯著提升郵政代理金融綜合服務能力。
（一）客群差異化為基礎，開展針對性的精準營銷
依據(jù)客戶屬性及需求進行“橫向分層、縱向分群”管理是資產配置的前提和基礎，要對客群進行差異化的分析和管理，提供有針對性的資產配置服務方案，將營銷方式由粗放向專業(yè)化升級，最終實現(xiàn)精準營銷。
1.加強分層管理，對癥下藥。抓住不同客戶的“痛點”，做好高端客戶、中端客戶、大眾客戶的客戶分級，在為不同客群提供基礎儲蓄服務的前提下，制定差異化服務分類方案。大眾客戶、尤其是農村客戶以收益較穩(wěn)定的小額投資計劃為抓手，逐漸培養(yǎng)其金融投資習慣；持續(xù)資金流、穩(wěn)定資金規(guī)模的中端客戶，以提供綜合金融資產服務為抓手，實現(xiàn)客戶資產保值增值；高端客戶以積極推出VIP客戶尊享、價值客戶智享等服務為抓手，滿足客戶財富價值不斷增長的需求。
2.抓好重點客群，開展主題營銷活動。針對九大客群開展特色化營銷活動，于二至四季度開展3次全國性重點客群主題營銷活動，總部設計宣傳資料支撐各省，指導全國充分利用網(wǎng)絡平臺開展線上營銷，通過定期投放財經(jīng)資訊、投資策略、理財知識，邀請行業(yè)專家開辦線上講座課堂等方式，進一步豐富活動形式。
3.強化客戶關系管理，優(yōu)化大數(shù)據(jù)運用。積極配合總行做好個人客戶營銷系統(tǒng)完善，個人綜合積分系統(tǒng)試行，客戶關系管理功能上線等工作；研究如何借助“雙錄”系統(tǒng)優(yōu)化大數(shù)據(jù)運用，試點收集客戶性格、情緒反應等關鍵信息，嘗試建成客戶資料數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)金融數(shù)據(jù)分析人才，以技術手段為精準營銷助力。
（二）產品多樣化為工具，提供更豐富的配置選擇
產品是資產配置的重要工具，要進一步豐富產品種類，打造全方位、多層次的產品組合，為客戶資產配置提供更豐富的選擇，滿足客戶日益多元化的金融需求。
1.精選優(yōu)質產品池，準確把握產品銷售節(jié)奏�？茖W把握保險業(yè)務發(fā)展節(jié)奏以適應監(jiān)管政策的變化，一季度在做好中短存續(xù)期產品最后窗口期銷售工作的前提下，推動5年期躉交和期交業(yè)務發(fā)展，優(yōu)先發(fā)展中郵保險相關產品；繼續(xù)聯(lián) ……（未完，全文共6941字，當前僅顯示2437字，請閱讀下面提示信息。收藏《關于進一步發(fā)揮保險理財類業(yè)務資產配置功能的指導意見》）