中國銀行業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型存在問題及解決方案

目錄/提綱：……
一、我國銀行在進(jìn)行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時遇到的問題
二、對網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型提出建議
（一）完善網(wǎng)點經(jīng)營模式
一是推動小型金融機構(gòu)向社區(qū)銀行轉(zhuǎn)變
二是大中型商業(yè)銀行可部分引入社區(qū)銀行經(jīng)營模式
（二）明確定位服務(wù)對象
（三）提升網(wǎng)點理財功能
（四）優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量
一是客戶引薦
二是網(wǎng)點現(xiàn)場發(fā)掘
三是數(shù)據(jù)庫檢索發(fā)現(xiàn)
四是注意協(xié)調(diào)現(xiàn)金區(qū)與自助區(qū)客戶流量，適當(dāng)調(diào)整理財中心人力資源
（五）健全激勵約束機制
（二）》．無憂
……
中國銀行業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型存在問題及解決方案

【摘要】當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)并不穩(wěn)固，國際金融危機影響仍然存在，全球性挑戰(zhàn)壓力增大。從國內(nèi)環(huán)境看，經(jīng)濟(jì)回升態(tài)勢明顯，但結(jié)構(gòu)性矛盾仍很突出，面對市場的激烈競爭，我國銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型已成為必然，任重而道遠(yuǎn)。通過對多家銀行的實地調(diào)研，提出幾點關(guān)于中國銀行業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的存在問題及對策思考。
【關(guān)鍵詞】銀行網(wǎng)點；轉(zhuǎn)型；問題；策略

一、我國銀行在進(jìn)行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時遇到的問題
1．網(wǎng)點經(jīng)營模式不完善。在商業(yè)銀行經(jīng)營管理加快與國際接軌的過程中，新產(chǎn)品層出不窮，新業(yè)務(wù)模式尚未形成。大量地區(qū)性金融機構(gòu)經(jīng)營水平參差不齊，經(jīng)營模式不夠完善。由此可見，現(xiàn)有銀行體系對中高端客戶爭搶有余，對普通客戶服務(wù)不足，導(dǎo)致金融供需的結(jié)構(gòu)性矛盾。
2．服務(wù)對象定位不明確。目前許多銀行在這方面顯然做的不夠，一個新裝修的網(wǎng)點，豪華程度不亞于五星級酒店，但不久發(fā)現(xiàn)周圍的客戶_定位達(dá)不到這個理財中心服務(wù)層次。在開展網(wǎng)點服務(wù)對象重新定位工作之前，有關(guān)目標(biāo)規(guī)劃區(qū)域的消費者研究必不可少，如果不知道目標(biāo)網(wǎng)點為誰服務(wù)、你的客戶來自哪里，你的客戶有什么特征，就貿(mào)然地進(jìn)行網(wǎng)點選址和內(nèi)部功能設(shè)計，最后就會出現(xiàn)服務(wù)錯位的
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結(jié)構(gòu)，降低信貸集中度，形成新的利潤增長點。因此，大中型銀
行應(yīng)因地制宜，選擇部分處在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)以及中小客戶聚
集區(qū)域的支行網(wǎng)點，引入社區(qū)銀行經(jīng)營機制，通過與地區(qū)客戶
的良好互動，挖掘其中的市場機會，并調(diào)動各種資源，運用各種
手段把握這種機會，實現(xiàn)財富效應(yīng)。
（二）明確定位服務(wù)對象
基層營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的背后其實是銀行金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。在
恰當(dāng)?shù)臅r間，通過合適的渠道，將適合的產(chǎn)品提供給適當(dāng)?shù)目?br>戶，這就是轉(zhuǎn)型要達(dá)到的目的。要實現(xiàn)網(wǎng)點的準(zhǔn)確定位，就必須
“一點一策、一點一型”，確定網(wǎng)點在銀行渠道中的定位，明確網(wǎng)
點定位的未來目標(biāo)客戶群。在定位的基礎(chǔ)上區(qū)分清楚哪些業(yè)務(wù)
適合渠道和網(wǎng)點推廣，研究現(xiàn)有的客戶，了解客戶結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)科
學(xué)分流，進(jìn)行科學(xué)的成本核算。具體做法有：定位是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的
基礎(chǔ)。本文根據(jù)我國的社會結(jié)構(gòu)將個人金融市場分為四個階
層：
階層1：高收入階層。銀行可根據(jù)個人客戶的資產(chǎn)狀況和投
資偏好，根據(jù)安全性、流動性和盈利性原則為客戶提供富有個
性化的一個或多個儲蓄、保險、證券和房地產(chǎn)以及郵票、古董、
字畫等方面合理搭配的理財方案，使其資產(chǎn)得到最優(yōu)組合，這
種“量體裁衣”式的個人服務(wù)更適應(yīng)客戶要求的親切和個性化。
階層2：中上等收入階層。商業(yè)銀行可以推出“超值型”個人
金融服務(wù)組合，如虛擬銀行服務(wù)、超值理財服務(wù)、為客戶提供理
財方案和個人金融衍生業(yè)務(wù)以及法律方面的咨詢服務(wù)等。

階層3：中下等收入階層。銀行可以為他們提供大眾化服
務(wù)。商業(yè)銀行可推出“優(yōu)先型”個人金融服務(wù)組合，如電話銀行
服務(wù)、個人匯款服務(wù)、自助銀行服務(wù)、保管箱服務(wù)和提供投資咨
詢服務(wù)等。此外，針對這一_的客戶，銀行也可考慮由金融專
家提供各種可行性計劃，幫助客戶進(jìn)行理財，包括信用卡等清
算工具；電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等方便快捷的渠道；旅游信貸、消
費信貸等適合中產(chǎn)階層的信貸工具。
階層4：低收入階層。銀行的基本對策是挖掘科技潛力，拓
展服務(wù)渠道，盡量提供基本的、不占用人力的服務(wù)。具體包括：
在儲蓄方面提供各種儲蓄品種，如零存整取、定期存款等，如
“持家型”個人金融服務(wù)組合或根據(jù)客戶投資目標(biāo)，為客戶提供
最佳組合存款方式；在貸款方面提供住宅貸款、教育貸款等產(chǎn)
品組合；在資金清算方面提供ATM，自動轉(zhuǎn)賬等服務(wù)；在中間業(yè)
務(wù)方面提供代繳費等服務(wù)，如代發(fā)工資、代付、水、電、房租、電
話費用等交費轉(zhuǎn)帳服務(wù)。
（三）提升網(wǎng)點理財功能
1．增設(shè)理財管理中心。隨著金融理財產(chǎn)品的增多，銀行必
須進(jìn)行服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型，只有這樣才能幫助廣大公眾熟悉新增
的金融產(chǎn)品，更好地對不同階層的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性營銷和
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。營銷與服務(wù)的轉(zhuǎn)型決定了柜員應(yīng)由原來處理柜
臺業(yè)務(wù)操作人員向具有營銷思想的客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)型。一小部分
柜員充當(dāng)大堂客戶經(jīng)理，提供咨詢服務(wù)，引導(dǎo)客戶選擇那些低
成本的服務(wù)渠道；大部分柜員轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡斂蛻艚?jīng)理，為客戶提
供投資理財服務(wù)，整個網(wǎng)點逐漸成為優(yōu)質(zhì)客戶財富管理的中
心。
2．提高理財管理質(zhì)量。首先由大堂經(jīng)理發(fā)掘普通客戶價
值及識別優(yōu)質(zhì)客戶；其次營造理財管理氣氛；再次一些承擔(dān)大
堂經(jīng)理作用的是保險代理人、證券營銷員，這樣存在優(yōu)質(zhì)客戶
被其他金融機構(gòu)事先過濾的風(fēng)險，應(yīng)該謹(jǐn)慎研究保險、證券和
基金公司員工的作用，有管理地發(fā)揮其效能�？蛻糍徺I某種金
融產(chǎn)品，不僅要保值，更要增值，最后通過改善日常工作規(guī)范、
工作方法、話術(shù)，來提高理財管理質(zhì)量。
（四）優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量
首先，改善硬件
1．通過大廳布局來控制客戶的流向和行動，鼓勵客戶瀏
覽產(chǎn)品陳列，利用客戶的等待時間，通過大堂經(jīng)理的指引和介
紹，建立對銀行金融產(chǎn)品關(guān)注感。
2．增強銀行分區(qū)服務(wù)意識，進(jìn)行網(wǎng)點分區(qū)服務(wù)，這主要是
指提供尊貴服務(wù)和控制交易速度。對大客戶進(jìn)行尊貴服務(wù)，而
且要進(jìn)行“一對一”的重點服務(wù)。
3．加強銀行高速區(qū)的建設(shè)。銀行高速區(qū)建設(shè)指的是現(xiàn)金
提款，存款，余額查詢，對賬等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的建設(shè)。這就要求銀行
把高速區(qū)最好設(shè)置到分支機構(gòu)門前，提高速度和效率，同時，發(fā)
揮自助區(qū)的提示功能并利用強烈提 ……（未完，全文共4467字，當(dāng)前僅顯示2257字，請閱讀下面提示信息。收藏《中國銀行業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型存在問題及解決方案》）