淺談如何調(diào)動零售客戶現(xiàn)代卷煙零售終端建設積極性

目錄/提綱：……
一、現(xiàn)代卷煙零售終端建設的重要性
三是品牌培育功能四是宣傳促銷功能五是信息采集功能六是消費跟蹤功能
六是兼顧市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模①
一是“自愿參與，加強互動”
二、零售客戶積極性低下的原因分析
1、零售客戶滿足于現(xiàn)狀的心理
2、零售客戶自我提升意識還不強
3、經(jīng)營效益不明確
4、硬件設備支出
5、轉(zhuǎn)型后銷售壓力增大
三、調(diào)動零售客戶積極性的措施
1、營造推進現(xiàn)代卷煙零售終端建設的市場環(huán)境
2、加強零售價格監(jiān)管，大力倡導卷煙零售客戶誠信規(guī)范經(jīng)營
3、科學選點、合理布局
4、強化宣傳，提高認識
5、強化支持體系，保障盈利
6、加強工商協(xié)同
7、加強營銷隊伍建設
一是要加強客戶經(jīng)理的業(yè)務培訓，特別是現(xiàn)代卷煙零售終端建設工作的培訓
二是要加強客戶經(jīng)理的工作管理，確保工作落實到位，提高工作效率
四、結(jié)束語
……
淺談如何調(diào)動零售客戶現(xiàn)代卷煙零售終端建設積極性

【摘要】：我市煙草公司建設現(xiàn)代卷煙零售終端工作的順利推進，重點在于有效調(diào)動零售客戶積極性，自愿參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設�，F(xiàn)結(jié)合行業(yè)的特點，對影響零售客戶參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設積極性的因素進行分析，并探討提高零售客戶參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設積極性的方法和措施。
【關(guān)鍵詞】：零售客戶 卷煙現(xiàn)代零售終端假設 自愿參與 積極性 措施
一、現(xiàn)代卷煙零售終端建設的重要性。
2012年8月國家局結(jié)合零售終端發(fā)展趨勢、規(guī)律和行業(yè)零售終端發(fā)展狀況，做出全面加強現(xiàn)代卷煙零售終端建設的戰(zhàn)略性決策。至今為止，我國煙草行業(yè)現(xiàn)代卷煙零售終端建設形成了有典型、有文件、有標準、有規(guī)范的良好格局。我市煙草公司根據(jù)上級文件要求、行業(yè)西安網(wǎng)建會議及現(xiàn)代卷煙零售終端建設培訓會議精神，圍繞“全面推進現(xiàn)代卷煙零售終端建設，加快建設一流現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡”的目標任務，結(jié)合我市具體實際情
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煙草工商企業(yè)而言，打造現(xiàn)代卷煙零售終端，可以為品牌培育和宣傳促銷找到一條重要渠道和實施平臺。通過利用其終端形象展示功能，發(fā)揮其終端資源效果，可以向消費者更好的品牌宣傳推廣，提高品牌知名度和市場影響力，并且通過現(xiàn)代卷煙零售終端消費跟蹤功能，達到把握消費趨勢的目的。
根據(jù)我市煙草公司對卷煙零售客戶調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)卷煙零售客戶參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設的積極性不高，由于全面加強現(xiàn)代卷煙零售終端建設的原則之一是“自愿參與，加強互動”。因此這一問題如不妥善解決，將會對全面推進現(xiàn)代卷煙零售終端建設帶來巨大的困難和阻力。
二、零售客戶積極性低下的原因分析。
1、零售客戶滿足于現(xiàn)狀的心理。我市零售客戶大部分文化水平偏低，加上年齡偏大，不懂得電腦基本操作，大多數(shù)零售客戶店面沒有安裝電腦和網(wǎng)絡。且大多數(shù)零售客戶習慣以往經(jīng)營方式，所以零售客戶總體來講缺乏現(xiàn)代管理水平。而零售客戶對現(xiàn)代卷煙零售終端的認知有限，是否參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設的選擇上，大部分零售客戶都存在較大的完全規(guī)避風險心理。認為按照原先經(jīng)營方式比嘗試新的經(jīng)營方式更加有保障，不注重創(chuàng)新，所以他們滿足于現(xiàn)狀的心理比較明顯。
2、零售客戶自我提升意識還不強。一些零售客戶不注重自身學習，思想認識出現(xiàn)偏差，由于少數(shù)客戶經(jīng)理對現(xiàn)代終端認識不透徹，宣傳解釋不到位，不少客戶對“現(xiàn)代性、時代性、特色性”的現(xiàn)代終端缺乏直觀認識，對打造現(xiàn)代卷煙零售終端究竟要做什么、有什么作用，能產(chǎn)生什么成效心中無數(shù)，有的甚至認為搞終端建設，僅僅就是花錢裝修店面、使用終端營銷管理系統(tǒng)和掃碼槍，客戶關(guān)注更多的是硬件和利潤，而對品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤體驗等軟實力則關(guān)注不夠多。
3、經(jīng)營效益不明確。零售客戶毛利數(shù)據(jù)如果扣減鋪面租金、水電費等經(jīng)營成本后，大規(guī)模零售客戶實際可得經(jīng)營利潤有所減少，而中小規(guī)模零售客戶可得經(jīng)營利潤更少，且對絕大部分卷煙零售客戶而言，卷煙經(jīng)營是補充性經(jīng)營業(yè)務。因此由于零售客戶卷煙經(jīng)營效益的利潤不夠大，使得相當一部分零售客戶、尤其是中小規(guī)模零售客戶對卷煙經(jīng)營業(yè)務重視程度不夠，支持配合度不高。
4、硬件設備支出。在建設現(xiàn)代卷煙零售終端硬件建設方面，經(jīng)廣告公司初步估算，零售客戶需要投入終端建設的大約成本約2至3萬元之間，其中包括店面形象改造及招牌制作、經(jīng)營設施配套、電腦以及網(wǎng)絡等。零售客戶作為一個經(jīng)營主體，投入和產(chǎn)出相對稱是進行經(jīng)營決策的重要依據(jù)，在其成為現(xiàn)代卷煙零售終端可獲得多少新增利潤未知的情況下，難免會影響其參與現(xiàn)代卷煙零售終端建設的積極性，而且零售客戶的投資意識、競爭意識不強。沒有充分認識到“自己的店面自己建”、“適當投資才有合理回報”的道理，僅有少部分客戶自愿出資改善店面形象。
5、轉(zhuǎn)型后銷售壓力增大。建設現(xiàn)代卷煙零售終端，其中重要目標就是充分挖掘卷煙品牌培育、宣傳促銷功能，為卷煙做大做強提供有力的終端支持,而卷煙品牌培育、宣傳促銷功能則體現(xiàn)于該品牌銷售情況。近年來，為積極推動卷煙品牌發(fā)展上水平，各地級市公司經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格呈逐年上升的態(tài)勢，因此零售客戶在了解現(xiàn)代卷煙零售終端建設模式和做法后，普遍預期成為現(xiàn)代卷煙零售終端后，由于陳列條件的改善，品牌培育、宣傳促銷的力度增強，煙草公司會對其卷煙產(chǎn)品上架工作和銷售提出更高的要求，從而擔心銷售壓力會較以往有所增大，以及出現(xiàn)品牌庫存增加、 ……（未完，全文共5132字，當前僅顯示1802字，請閱讀下面提示信息。收藏《淺談如何調(diào)動零售客戶現(xiàn)代卷煙零售終端建設積極性》）