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淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作

發(fā)表時間:2016/7/8 16:40:30
目錄/提綱:……
(一)新常態(tài)下給卷煙銷售帶來了新的挑戰(zhàn)
(二)新格局給卷煙銷售帶來了新的要求
(三)嚴(yán)峻的營銷環(huán)境為卷煙銷售帶來了新的壓力
(一)卷煙銷售市場面臨的新問題
(二)卷煙銷售中存在的弊端和不足
(一)推進(jìn)市場改革,向市場改革要效益
4、改革貨源供應(yīng)流程與規(guī)則
(二)推進(jìn)終端建設(shè),向終端建設(shè)要效益
5、進(jìn)行消費跟蹤
(三)堅持營銷創(chuàng)新,向營銷創(chuàng)新要效益
……
淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作

  【摘要】卷煙銷售是煙草行業(yè)一項最根本的工作,零售客戶的盈利,重點品牌的培育,市場活動的監(jiān)測,客戶服務(wù)的執(zhí)行等等,都依靠卷煙銷售來體現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)形勢的持續(xù)波動,卷煙銷售出現(xiàn)了新的情況、新的問題、新的矛盾,如何把握卷煙銷售的脈搏,順應(yīng)市場需求,積極推進(jìn)市場化取向改革,應(yīng)對經(jīng)濟(jì)下行、提稅順價、控?zé)熭浾摰膲毫,做好卷煙銷售工作,已成為行業(yè)發(fā)展當(dāng)務(wù)之急。
  本文從當(dāng)前卷煙銷售面臨形勢以及存在的問題入手,在立足當(dāng)前市場環(huán)境**應(yīng)政策發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮市場在資源配置中的作用,全力以赴抓住卷煙營銷“牛鼻子”。
【關(guān)鍵詞】新常態(tài) 市場化取向改革 卷煙銷售
 
  隨著市場不斷發(fā)展和控?zé)熜蝿莞厙?yán)峻,煙草行業(yè)正面臨銷售乏力、增速放緩的新常態(tài),唯有充分發(fā)揮市場作用,扎實、深入推進(jìn)新一輪改革,才能有效破解營銷難題,應(yīng)對挑戰(zhàn)。因此作為中國煙草經(jīng)濟(jì)重要支撐的卷煙銷售工作,如何主動適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài),準(zhǔn)確把握當(dāng)前行業(yè)面臨的新形勢和新問題,采取有效措施,積極主動作為,是實現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重大課題。
  一、當(dāng)前卷煙銷售面臨的新形勢和新任務(wù)
(一)新常態(tài)下給卷煙銷售帶來了新的挑戰(zhàn)
  當(dāng)前,國
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立高效、敏捷的卷煙銷售體系,促進(jìn)卷煙營銷水平的提升。
(三)嚴(yán)峻的營銷環(huán)境為卷煙銷售帶來了新的壓力
  一是《煙草控制框架公約》實施以來,我國控?zé)熈Χ戎鹉昙哟蟆9矆鏊麩,減少了卷煙消費者吸煙機(jī)會,卷煙銷量將不可避免的受到影響;煙草廣告禁播,煙草傳播的渠道空間被壓縮,致使卷煙宣傳促銷活動的重心轉(zhuǎn)移至煙草商業(yè)企業(yè),對卷煙銷售的手段提出了更高、更嚴(yán)的要求。 二是社會輿論的壓力,煙草行業(yè)一直是社會關(guān)注度很高的領(lǐng)域,也是特別容易形成熱點、焦點和敏感話題,因此公眾傳媒對煙草行業(yè)營銷行為的監(jiān)管也有所加強。 三是自2012年以來,宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的壓力逐漸傳導(dǎo)至煙草行業(yè),并且影響在不斷擴(kuò)大。同時,新一屆中央政府就積極改變工作作風(fēng),密切聯(lián)系人民群眾,出臺了“八項規(guī)定”,厲行節(jié)約、反對浪費在全國**然成風(fēng),公款用煙、禮品用煙等持續(xù)減少,勢必對高檔卷煙銷售帶來了一定影響。由于宏觀經(jīng)濟(jì)低增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式是一個長期過程,我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展與消費水平低增長、低增速的發(fā)展態(tài)勢將會延續(xù),如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài),進(jìn)行新一輪改革,實現(xiàn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)漸進(jìn)式的提升,是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運行平穩(wěn)發(fā)展的重要保證。
   二、當(dāng)前卷煙銷售中存在的問題和不足
  (一)卷煙銷售市場面臨的新問題
  當(dāng)前卷煙銷售形勢不容樂觀,經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行,行業(yè)發(fā)展“四大難題”日益凸顯,卷煙銷售面臨的形勢更加復(fù)雜,面臨的任務(wù)更加艱巨。  
  1、需求拐點逼近,銷量持續(xù)下滑
  近年來,受宏觀環(huán)境影響,卷煙銷量無論是增量還是增幅,總體呈現(xiàn)逐年趨減和下降的勢頭。根據(jù)國家局工商統(tǒng)計快報,2014年行業(yè)全國共有13個省未完成卷煙銷量計劃,2014年累計完成卷煙銷量4999.62箱,2015年提稅順價以后,行業(yè)銷量計劃任務(wù)略有下調(diào),共完成卷煙銷量4979萬箱,同比減少了120萬箱,下降幅度達(dá)2.36%,這是自2000年以來,卷煙銷量首次出現(xiàn)下降。卷煙銷量穩(wěn)中趨減將成為新常態(tài),市場容量已接近飽和狀態(tài),銷量提升空間受阻。
  2、結(jié)構(gòu)空間變窄,提升速度趨緩
  隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài),國民經(jīng)濟(jì)步入下行通道,居民收入增速也必然放緩,而卷煙作為一種快速消費品,其與國民經(jīng)濟(jì)緊密相連,卷煙銷售結(jié)構(gòu)必然受到影響。據(jù)國家局工商統(tǒng)計快報,2015年卷煙單箱銷售收入增幅7.18%,同比進(jìn)一步趨緩。行業(yè)單箱增幅呈逐年下降趨勢,從2011年的15.63%降至2015年的7.18%。高端卷煙銷量增幅也呈現(xiàn)急劇下降的趨勢,增幅由2011年的35.35%下降至2015年的3.1%。可見,卷煙銷售收入增速將換擋回落。
  3、工商庫存增加,市場需求疲軟
  工商庫存總量持續(xù)增加,行業(yè)卷煙庫存呈現(xiàn)逐年增長趨勢,據(jù)國家局工商統(tǒng)計快報,2015年12月末,卷煙工商庫存為666.6萬箱,同比增加125.21萬箱。卷煙在途量60.12萬箱,含在途庫存總量為726.72萬箱。工商庫存處于歷史新高,給行業(yè)的健康運行帶來較大壓力。
  (二)卷煙銷售中存在的弊端和不足
  面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài),卷煙銷售環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,商業(yè)企業(yè)在卷煙銷售過程中,大多缺乏行之有效、層層跟進(jìn)的銷售措施,具體表現(xiàn)在:
  1、市場定位不準(zhǔn),后期維護(hù)不力
  由于對零售市場的分析不夠,對消費市場的研究不足,在市場定位上,未能以消費者需求為出發(fā)點,未強調(diào)市場在資源配置中的決定性作用,市場對企業(yè)資源配置作用的拉動力沒有得到有效發(fā)揮,工商零共同面向消費者、面向市場的格局沒有真正形成,企業(yè)與市場之間未能形成有效對接,導(dǎo)致某些品牌適銷不對路,造成庫存積壓,在影響品牌培育效果的同時,卷煙銷量也必然受到影響。
2、關(guān)注銷量任務(wù),忽視市場狀態(tài)
  新常態(tài)下,卷煙銷售形勢異常嚴(yán)峻,某些商業(yè)企業(yè)為完成銷量目標(biāo)任務(wù),鋌而走險強調(diào)“分任務(wù)、壓銷量”的考核模式,即將銷量目標(biāo)任務(wù)層層分解,最終將銷量分?jǐn)傊亮闶劭蛻簦辉谪浽赐斗派,只一昧地壓銷量、壓庫存,而忽視社會庫存與市場價格的關(guān)聯(lián)分析,未做到量隨價走,價跌量控,過分強調(diào)銷量目標(biāo),忽視卷煙市場銷售狀況,導(dǎo)致終端卷煙庫存居高不下,市場價格持續(xù)下跌,零售客戶盈利水平不斷下降,客戶銷售卷煙的積極性受到很大影響。
  3、營銷方式單一,缺乏精益管理
  在粗放式的卷煙銷售過程中,商業(yè)企業(yè)的營銷方式還停留于傳統(tǒng)的推銷階段,營銷 ……(未完,全文共6950字,當(dāng)前僅顯示2441字,請閱讀下面提示信息。收藏《淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷售工作》
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