淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷(xiāo)售工作

目錄/提綱：……
（一）新常態(tài)下給卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)
（二）新格局給卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了新的要求
（三）嚴(yán)峻的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了新的壓力
（一）卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)面臨的新問(wèn)題
（二）卷煙銷(xiāo)售中存在的弊端和不足
（一）推進(jìn)市場(chǎng)改革，向市場(chǎng)改革要效益
4、改革貨源供應(yīng)流程與規(guī)則
（二）推進(jìn)終端建設(shè)，向終端建設(shè)要效益
5、進(jìn)行消費(fèi)跟蹤
（三）堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，向營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新要效益
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淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷(xiāo)售工作

  【摘要】卷煙銷(xiāo)售是煙草行業(yè)一項(xiàng)最根本的工作，零售客戶(hù)的盈利，重點(diǎn)品牌的培育，市場(chǎng)活動(dòng)的監(jiān)測(cè)，客戶(hù)服務(wù)的執(zhí)行等等，都依靠卷煙銷(xiāo)售來(lái)體現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的持續(xù)波動(dòng)，卷煙銷(xiāo)售出現(xiàn)了新的情況、新的問(wèn)題、新的矛盾，如何把握卷煙銷(xiāo)售的脈搏，順應(yīng)市場(chǎng)需求，積極推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下行、提稅順價(jià)、控?zé)熭浾摰膲毫�，做好卷煙銷(xiāo)售工作，已成為行業(yè)發(fā)展當(dāng)務(wù)之急。
  本文從當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售面臨形勢(shì)以及存在的問(wèn)題入手，在立足當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境**應(yīng)政策發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的作用，全力以赴抓住卷煙營(yíng)銷(xiāo)“牛鼻子”。
【關(guān)鍵詞】新常態(tài) 市場(chǎng)化取向改革 卷煙銷(xiāo)售
 
  隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展和控?zé)熜蝿?shì)更趨嚴(yán)峻，煙草行業(yè)正面臨銷(xiāo)售乏力、增速放緩的新常態(tài)，唯有充分發(fā)揮市場(chǎng)作用，扎實(shí)、深入推進(jìn)新一輪改革，才能有效破解營(yíng)銷(xiāo)難題，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。因此作為中國(guó)煙草經(jīng)濟(jì)重要支撐的卷煙銷(xiāo)售工作，如何主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，準(zhǔn)確把握當(dāng)前行業(yè)面臨的新形勢(shì)和新問(wèn)題，采取有效措施，積極主動(dòng)作為，是實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重大課題。
  一、當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售面臨的新形勢(shì)和新任務(wù)
（一）新常態(tài)下給卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)
  當(dāng)前，國(guó)
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立高效、敏捷的卷煙銷(xiāo)售體系，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。
（三）嚴(yán)峻的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境為卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了新的壓力
  一是《煙草控制框架公約》實(shí)施以來(lái)，我國(guó)控?zé)熈Χ戎鹉昙哟�。公共�?chǎng)所禁煙，減少了卷煙消費(fèi)者吸煙機(jī)會(huì)，卷煙銷(xiāo)量將不可避免的受到影響；煙草廣告禁播，煙草傳播的渠道空間被壓縮，致使卷煙宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的重心轉(zhuǎn)移至煙草商業(yè)企業(yè)，對(duì)卷煙銷(xiāo)售的手段提出了更高、更嚴(yán)的要求。 二是社會(huì)輿論的壓力，煙草行業(yè)一直是社會(huì)關(guān)注度很高的領(lǐng)域，也是特別容易形成熱點(diǎn)、焦點(diǎn)和敏感話(huà)題，因此公眾傳媒對(duì)煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的監(jiān)管也有所加強(qiáng)。 三是自2012年以來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的壓力逐漸傳導(dǎo)至煙草行業(yè)，并且影響在不斷擴(kuò)大。同時(shí)，新一屆中央政府就積極改變工作作風(fēng)，密切聯(lián)系人民群眾，出臺(tái)了“八項(xiàng)規(guī)定”，厲行節(jié)約、反對(duì)浪費(fèi)在全國(guó)**然成風(fēng)，公款用煙、禮品用煙等持續(xù)減少，勢(shì)必對(duì)高檔卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了一定影響。由于宏觀經(jīng)濟(jì)低增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與消費(fèi)水平低增長(zhǎng)、低增速的發(fā)展態(tài)勢(shì)將會(huì)延續(xù)，如何適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，進(jìn)行新一輪改革，實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)漸進(jìn)式的提升，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)發(fā)展的重要保證。
   二、當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題和不足
  （一）卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)面臨的新問(wèn)題
  當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)不容樂(lè)觀，經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，行業(yè)發(fā)展“四大難題”日益凸顯，卷煙銷(xiāo)售面臨的形勢(shì)更加復(fù)雜，面臨的任務(wù)更加艱巨。  
  1、需求拐點(diǎn)逼近，銷(xiāo)量持續(xù)下滑
  近年來(lái)，受宏觀環(huán)境影響，卷煙銷(xiāo)量無(wú)論是增量還是增幅，總體呈現(xiàn)逐年趨減和下降的勢(shì)頭。根據(jù)國(guó)家局工商統(tǒng)計(jì)快報(bào)，2014年行業(yè)全國(guó)共有13個(gè)省未完成卷煙銷(xiāo)量計(jì)劃，2014年累計(jì)完成卷煙銷(xiāo)量4999.62箱，2015年提稅順價(jià)以后，行業(yè)銷(xiāo)量計(jì)劃任務(wù)略有下調(diào)，共完成卷煙銷(xiāo)量4979萬(wàn)箱，同比減少了120萬(wàn)箱，下降幅度達(dá)2.36%，這是自2000年以來(lái)，卷煙銷(xiāo)量首次出現(xiàn)下降。卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)中趨減將成為新常態(tài)，市場(chǎng)容量已接近飽和狀態(tài)，銷(xiāo)量提升空間受阻。
  2、結(jié)構(gòu)空間變窄，提升速度趨緩
  隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)步入下行通道，居民收入增速也必然放緩，而卷煙作為一種快速消費(fèi)品，其與國(guó)民經(jīng)濟(jì)緊密相連，卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)必然受到影響。據(jù)國(guó)家局工商統(tǒng)計(jì)快報(bào)，2015年卷煙單箱銷(xiāo)售收入增幅7.18%，同比進(jìn)一步趨緩。行業(yè)單箱增幅呈逐年下降趨勢(shì)，從2011年的15.63%降至2015年的7.18%。高端卷煙銷(xiāo)量增幅也呈現(xiàn)急劇下降的趨勢(shì)，增幅由2011年的35.35%下降至2015年的3.1%�？梢�(jiàn)，卷煙銷(xiāo)售收入增速將換擋回落。
  3、工商庫(kù)存增加，市場(chǎng)需求疲軟
  工商庫(kù)存總量持續(xù)增加，行業(yè)卷煙庫(kù)存呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，據(jù)國(guó)家局工商統(tǒng)計(jì)快報(bào)，2015年12月末，卷煙工商庫(kù)存為666.6萬(wàn)箱，同比增加125.21萬(wàn)箱。卷煙在途量60.12萬(wàn)箱，含在途庫(kù)存總量為726.72萬(wàn)箱。工商庫(kù)存處于歷史新高，給行業(yè)的健康運(yùn)行帶來(lái)較大壓力。
  （二）卷煙銷(xiāo)售中存在的弊端和不足
  面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，卷煙銷(xiāo)售環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，商業(yè)企業(yè)在卷煙銷(xiāo)售過(guò)程中，大多缺乏行之有效、層層跟進(jìn)的銷(xiāo)售措施，具體表現(xiàn)在：
  1、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，后期維護(hù)不力
  由于對(duì)零售市場(chǎng)的分析不夠，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的研究不足，在市場(chǎng)定位上，未能以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，未強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)資源配置作用的拉動(dòng)力沒(méi)有得到有效發(fā)揮，工商零共同面向消費(fèi)者、面向市場(chǎng)的格局沒(méi)有真正形成，企業(yè)與市場(chǎng)之間未能形成有效對(duì)接，導(dǎo)致某些品牌適銷(xiāo)不對(duì)路，造成庫(kù)存積壓，在影響品牌培育效果的同時(shí)，卷煙銷(xiāo)量也必然受到影響。
2、關(guān)注銷(xiāo)量任務(wù)，忽視市場(chǎng)狀態(tài)
  新常態(tài)下，卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)異常嚴(yán)峻，某些商業(yè)企業(yè)為完成銷(xiāo)量目標(biāo)任務(wù)，鋌而走險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)“分任務(wù)、壓銷(xiāo)量”的考核模式，即將銷(xiāo)量目標(biāo)任務(wù)層層分解，最終將銷(xiāo)量分?jǐn)傊亮闶劭蛻?hù)；在貨源投放上，只一昧地壓銷(xiāo)量、壓庫(kù)存，而忽視社會(huì)庫(kù)存與市場(chǎng)價(jià)格的關(guān)聯(lián)分析，未做到量隨價(jià)走，價(jià)跌量控，過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量目標(biāo)，忽視卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，導(dǎo)致終端卷煙庫(kù)存居高不下，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下跌，零售客戶(hù)盈利水平不斷下降，客戶(hù)銷(xiāo)售卷煙的積極性受到很大影響。
  3、營(yíng)銷(xiāo)方式單一，缺乏精益管理
  在粗放式的卷煙銷(xiāo)售過(guò)程中，商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式還停留于傳統(tǒng)的推銷(xiāo)階段，營(yíng)銷(xiāo) ……（未完，全文共6950字，當(dāng)前僅顯示2441字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《淺談新常態(tài)下如何做好卷煙銷(xiāo)售工作》）