G_NET公司營(yíng)銷(xiāo)策略的探討

G_NET公司營(yíng)銷(xiāo)策略的探討

今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深刻的改變了我們的工作和生活方式。電子商務(wù)、網(wǎng)上銀行、在線溝通等等通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的活動(dòng)越來(lái)越為人們所熟悉和歡迎。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，處在全球各地的人們可以更方便快捷的進(jìn)行協(xié)作。人們不再是單槍匹馬，而是更多的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和服務(wù)，方便快捷的達(dá)成合作的目的。商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)行業(yè)正是在此基礎(chǔ)上應(yīng)運(yùn)而生。
創(chuàng)想空間商務(wù)通信服務(wù)有限公司成立于2000年，是一家中國(guó)民營(yíng)的商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)商，提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻等全方位信息的一站式融合通信服務(wù)解決方案。
商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)在中國(guó)乃至世界都是一項(xiàng)新興的服務(wù)，鮮少有經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。如何快速占領(lǐng)中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，與國(guó)際知名的商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，是G-NET公司目前迫切需要解決的問(wèn)題。
本文運(yùn)用4CS營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)G-NET公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析和探討，以期對(duì)未來(lái)中國(guó)商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。
一、研究背景和目的
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，許多組織機(jī)構(gòu)都在從垂直集成關(guān)系(他們?cè)谶@種關(guān)系中完成并管理他們所需要的大部分工作)向其組織機(jī)構(gòu)之外的分布式關(guān)系轉(zhuǎn)移，以獲取商品和服務(wù)。這表現(xiàn)在大規(guī)模的外包(第三方運(yùn)營(yíng))和離岸制造(第三方制造)兩個(gè)方面。例如，許多技術(shù)開(kāi)發(fā)人員和IT部門(mén)在印度
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務(wù)，而令在中國(guó)的機(jī)構(gòu)也不得不或者是更習(xí)慣于使用這類(lèi)國(guó)際商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)商提供的服務(wù)。
面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)這塊令人垂涎三尺的大奶酪，國(guó)際服務(wù)商在摩拳擦掌，躍躍欲試，競(jìng)爭(zhēng)將變得更為激烈。G-NET公司面臨巨大的壓力，如何把握時(shí)機(jī)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是本文探討的主要內(nèi)容和研究的主要目的。
二、研究思路
作為一家民營(yíng)的商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)提供商，該如何發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在中國(guó)市場(chǎng)上取得更大的占有率，在這個(gè)新興的市場(chǎng)，同時(shí)也在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)大潮中獲得成功，是本文主要討論和研究的問(wèn)題。這對(duì)同行業(yè)其他的公司也有一定的借鑒意義。
本文通過(guò)理論研究和案例分析相結(jié)合的方法，運(yùn)用4CS營(yíng)銷(xiāo)理論及消費(fèi)者行為學(xué)理論分析G-NET公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，并在此基礎(chǔ)上探討中國(guó)商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)業(yè)在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何改進(jìn)自我，完善自我，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。
在文中，筆者將運(yùn)用波特的五力模型對(duì)G-NET公司的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析和總結(jié)，以及使用SWOT工具對(duì)G-NET公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，外部機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行系統(tǒng)的分析，最終對(duì)G-NET公司做出一個(gè)較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。從而在此基礎(chǔ)上，制定適合G-NET公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。
三、G-NET的營(yíng)銷(xiāo)策略分析
4C營(yíng)銷(xiāo)理論是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素。第一個(gè)基本要素即是瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品;第二個(gè)基本要素是消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià);第三個(gè)基本要素是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性。首先考慮消費(fèi)者購(gòu)物等交易過(guò)程如何給消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷(xiāo)售渠道的選擇和策略;第四個(gè)基本要素是與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。
一、消費(fèi)者需求
4CS理論要求企業(yè)要生產(chǎn)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而不是賣(mài)自己所能制造的產(chǎn)品，即以消費(fèi)者為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以滿足消費(fèi)者需求為其出發(fā)點(diǎn)。該理論主張企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品擱到一邊，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲求，不要再賣(mài)企業(yè)所能制造的產(chǎn)品，要賣(mài)消費(fèi)者所想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)首先就要求企業(yè)實(shí)施逆向設(shè)計(jì)。通常的設(shè)計(jì)，都是廠商拉動(dòng)顧客，由廠商設(shè)計(jì)、制造，即使產(chǎn)品是針對(duì)顧客需求而生產(chǎn)的，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝也是由廠商決定，顧客只能被動(dòng)等待他們的“所需”產(chǎn)品。逆向設(shè)計(jì)則是由顧客拉動(dòng)廠商的設(shè)計(jì)方式，顧客完全具有主動(dòng)權(quán)，不僅可以決定生產(chǎn)什么，甚至有時(shí)還可以決定怎樣生產(chǎn)、何時(shí)生產(chǎn)。這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)是能很好地滿足顧客的需求，在滿足顧客需求的過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值。
G-NET是一個(gè)提供商務(wù)協(xié)作通信服務(wù)的公司，目的是為客戶提供一個(gè)協(xié)作解決方案，而不是簡(jiǎn)單的出售給客戶一個(gè)軟件或者租用給客戶一個(gè)硬件平臺(tái)。在確立了目標(biāo)客戶之后，G-NET對(duì)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行研究和分類(lèi)，以便于設(shè)計(jì)出滿足客戶需求的服務(wù)產(chǎn)品。
客戶的協(xié)作需求通常體現(xiàn)在四個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)與支持、企業(yè)內(nèi)部管理。在這四個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)會(huì)議有各自不同的應(yīng)用。表1就是總結(jié)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議應(yīng)用在客戶的四個(gè)協(xié)作需求過(guò)程中可以為客戶帶來(lái)的好處。
根據(jù)以上的具體應(yīng)用，大體又可以將網(wǎng)絡(luò)會(huì)議服務(wù)分為以下幾類(lèi):1、內(nèi)部會(huì)議;2、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議(針對(duì)外部客戶);3、培訓(xùn);除此之外，還有一種比較特殊的應(yīng)用，就是信息發(fā)布，包括IR發(fā)布(Investor Relations投資者關(guān)系活動(dòng)，例如上市公司業(yè)績(jī)發(fā)布)和事件發(fā)布(危機(jī)管理)。由于國(guó)際資本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)必須通過(guò)更有效的方法將有價(jià)值的信息與投資者進(jìn)行快速、大范圍的交互與傳播，以吸引投資人的注意力和投資意愿，進(jìn)而獲得更多的投資資金。中國(guó)證券市場(chǎng)正趨向國(guó)際化，投資人遍布世界各地，都希望在及時(shí)獲取信息的同時(shí)有效控制時(shí)間成本，信息透明度及傳遞效率的提高更有助于投資者對(duì)被投資企業(yè)增加信任，有限的資金將更多的流向那些財(cái)務(wù)信息透明度高的企業(yè)。這就是IR發(fā)布應(yīng)用需求產(chǎn)生的背景。
針對(duì)客戶這四大類(lèi)的需求，G-NET將原本可以籠統(tǒng)歸結(jié)為一種服務(wù)的“網(wǎng)絡(luò)會(huì)議”進(jìn)行了細(xì)分，推出了四種服務(wù)產(chǎn)品:1、全時(shí)會(huì)議中心Meetme，滿足客戶內(nèi)部會(huì)議的需求;2、全時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心Showme，滿足客戶對(duì)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求;3、全時(shí)發(fā)布中心IRCenter，滿足客戶進(jìn)行業(yè)績(jī)發(fā)布或者危機(jī)事件發(fā)布的需求;4、全時(shí)培訓(xùn)中心 ……（未完，全文共4779字，當(dāng)前僅顯示2413字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《G_NET公司營(yíng)銷(xiāo)策略的探討》）