張良談判案例分析
一、背景材料:
張良勸侯
——多少長安名利客,機(jī)關(guān)用盡不如君
上在雒陽南宮,從復(fù)道望見諸將往往相與坐沙中語。上曰:“此何語?”留侯曰:“陛下不知乎?此謀反耳!鄙显唬骸疤煜聦侔捕ǎ喂史春?”留侯曰:“陛下起布衣,以此屬取天下,今陛下為天子,而所封皆蕭、曹故人所親愛,而所誅者皆生平所仇怨。今軍吏計(jì)功,以天下不足遍封,此屬畏陛下不能盡封,恐又見疑平生過失及誅,故即相聚謀反耳!鄙夏藨n曰:“為之柰何?”留侯曰:“上平生所憎,群臣所共知,誰最甚者?”上曰:“雍齒與我故,數(shù)嘗窘辱我。我欲殺之,為其功多,故不忍!绷艉钤唬骸敖窦毕确庥糊X以示群臣,群臣見雍齒封,則人人自堅(jiān)矣!膘妒巧夏酥镁,封雍齒為什方侯,而急趣丞相、御史定功行封。群臣罷酒,皆喜曰:“雍齒尚為侯,我屬無患矣!
(出自《史記·留侯
……(新文秘網(wǎng)http://m.jey722.cn省略574字,正式會(huì)員可完整閱讀)……
的行為中,可以看出張良是提前有所準(zhǔn)備的,觀察到朝廷中已經(jīng)存在了某種跡象,提前準(zhǔn)備好了要進(jìn)諫的內(nèi)容,不卑不亢回應(yīng)劉邦的同時(shí),奠定了談判風(fēng)格的同時(shí),引導(dǎo)了整個(gè)談判。
劉邦驚道:“他們?yōu)槭裁匆\反呢?”
張良道:“陛下從一個(gè)平民布衣起家,與眾將共取天下,F(xiàn)在所封的都是以前的老朋友和劉氏親族,所誅殺的是平生自己恨意的人,這怎么不令人望而生畏呢?若是不得受封,以后難免被殺,朝不保夕,患得患失,當(dāng)然要頭腦發(fā)熱,聚眾謀反了!
事出突然,顯然劉邦也沒料到,內(nèi)心平靜不下來。而張良一直洞若觀火,此時(shí)應(yīng)對(duì)自如,闡述了客觀事實(shí),引導(dǎo)劉邦發(fā)問。漢朝自建立以來劉邦張良二人君臣相得、親密無間,張良充分了解劉邦的心理:慎重分封,強(qiáng)化皇權(quán),穩(wěn)定國家;同時(shí)張良也深刻理解眾武將,只看見劉邦一邊封賞的都是親近的人,一邊殺戮的都是看不慣的人,有任人唯親之嫌,得不到利益的同時(shí),擔(dān)心被清算。張良了解了雙方的利益,掌握了雙方整體的信息和認(rèn)知,于是借機(jī)把整個(gè)形勢分析給劉邦聽,武將說什么不再是重點(diǎn),怎么解決這場潛在的_才是重點(diǎn)。
果不其然,劉邦問:“那怎么辦呢?
張良反問:“陛下,平日在眾將中有沒有對(duì)誰特別不滿?”
劉邦說:“我恨的就是雍齒,他雖然功勞多,但太張狂,我曾經(jīng)想將他殺掉!
張良拱手行禮:“請(qǐng)陛下立即把他封為侯,這樣大家覺得連雍齒都能受封,他們就更不用著急了,才可能消除眼下人心的浮動(dòng)!
這是一場尋求雙贏的談判,雙方都想讓國家變得更好,武將說什么不重要、分封誰也不重要,主要的是能解決此次的人心浮動(dòng),平定武將的焦慮。難點(diǎn)在于談判雙方地位和信息的不對(duì)等。劉邦是君,具有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán),并且雍齒屢次觸怒劉邦,劉邦是一個(gè)多疑并且記仇、任人唯親的君主,為了維護(hù)皇權(quán)大量翦除功臣,一定程度上穩(wěn)固了王朝卻造成了臣子的恐懼與憂慮,擔(dān)心因?yàn)榈米锪嘶实刍蛘呋视H國戚某一天就被廢被殺,無形中造成了朝廷中的隱患,張良正是看到這一點(diǎn),如果直接上諫則有可能陷于指責(zé)皇帝任人唯親、失去皇帝信任的境地,等皇帝主動(dòng)詢問再主動(dòng)進(jìn)言則不至于得罪皇帝,明哲保身的同時(shí),讓皇帝自己意識(shí)到事情的嚴(yán)重性,愿意積極采納自己的建議,消彌此次隱患。
張良的高明之處在于情理交融、虛實(shí)自與,讓皇帝先開口,引導(dǎo)話題,打消主動(dòng)進(jìn)諫后帶來的皇帝與武將的惡感,讓劉邦自行判斷局勢。在看清局勢、有明確對(duì)策的情況下,沒有全然輸出自己的想法與建議,而是一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)皇帝的情緒,讓皇帝主動(dòng)提出雍齒,主動(dòng)化解原本憤怒厭惡的情緒,作出最適宜的措施,讓潛在的干戈消彌,緩和雙方因分封造成的緊張,同時(shí)讓皇帝更加的信任與尊重自己。
事情的后續(xù)是,劉邦大擺慶功宴,封雍齒為什方侯,還當(dāng)場命丞相和御史抓緊時(shí)間草擬論功行賞分封的名單。群臣見狀,皆大歡喜,紛紛議論道:“像雍齒那樣的人都能封侯,我們就更不用憂慮了!庇谑侨诵姆(wěn)定。這種安一仇而堅(jiān)眾心的權(quán)謀,為后世歷代政客們所效仿。
三、
總結(jié)在此次談判中,張良談判的目的是減少?zèng)_突、盡最大力解決問題。最大程度達(dá)成雙方的共贏。他站 ……(未完,全文共3191字,當(dāng)前僅顯示1612字,請(qǐng)閱讀下面提示信息。
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