省行副行長在2019年全省對公存款業(yè)務(wù)推動會議上的講話

目錄/提綱：……
一、前三季度存款基本情況概述
二、關(guān)于如何抓存款的問題
三、落實幾個重點工作
（一）關(guān)于存款工作策略
（二）把握重點，做實“四個指向”，確保增存實效
（三）攻堅營銷三大一高客戶，加大資源投入，提升大客戶增存貢獻(xiàn)
（四）全行動員拓商戶，爭搶消費(fèi)領(lǐng)域資金承接抓存款
（五）注重系統(tǒng)工具應(yīng)用，精準(zhǔn)摸排目標(biāo)資金增存款，精準(zhǔn)發(fā)力目標(biāo)客戶吸資金
（六）積極拓展中小企業(yè)客戶_，優(yōu)化對公存款客戶結(jié)構(gòu)
（七）做好增存對標(biāo)管理工作，不斷促進(jìn)市場競爭能力提升
……
省行副行長在2019年全省對公存款業(yè)務(wù)推動會議上的講話

同志們：
今天召開全省*行對公存款工作視頻會議，主要是因為目前我行存款形勢已經(jīng)到了比較嚴(yán)峻的時刻。面對困境和壓力，需要我們進(jìn)一步提高認(rèn)識，鼓足干勁，突出重點，加大力度，務(wù)實進(jìn)取，落實成效。下面就存款工作談三點意見：
一、前三季度存款基本情況概述
9月末，全行企業(yè)存款時點余額980.95億元，新增-36.85億元，增長額在系統(tǒng)內(nèi)排名第35位，下降4位；余額同業(yè)四行排名第2位，占比30.3%，比上年末下降2.95個百分點；新增排名第4位，比上年末下降2位。
與同業(yè)對比，9月末，*行新增164億元，*行新增111億，*行新增15億元，而我行比年初負(fù)增長36億元，四大國有銀行中只有*行對公存款是負(fù)增長。說存款工作，總講資源少、競爭激烈。但同志們想想，是資源有沒有的問題，還是我們做得夠不夠的問題呢？從增長構(gòu)成橫向看，機(jī)構(gòu)客戶存款比年初增長17億元、公司客戶-40億元、公積金存款-14億元；縱向看，6個大行的存款負(fù)增長多達(dá)53億元（分別是：**負(fù)17億元、**負(fù)9.5億元、**負(fù)9億元、**負(fù)6億元、**負(fù)6億元、**負(fù)4億元），其中可比同業(yè)的
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具體抓、抓具體。具體抓，抓工作的進(jìn)度、指標(biāo)的落實；抓具體，抓有代表性的、牽動全局的重要工作。其次主管領(lǐng)導(dǎo)，包括我們對公條線各層級的領(lǐng)導(dǎo)，要增強(qiáng)責(zé)任意識。無論什么體量的行、多大份額的行，都要一心一意的圍繞全行存款的工作目標(biāo)和份額提升，做出自己應(yīng)盡的責(zé)任。要多研究如何做加法、不做減法。做不上加法也要少做減法。要加大力度，轉(zhuǎn)變思路，要結(jié)果導(dǎo)向，只為成功找方法，力克時艱。總書記講，要守土有責(zé)、守土負(fù)責(zé)、守土盡責(zé)，要敢于擔(dān)當(dāng)，要成效作為。
“謀”就是一方面因地制宜，另一方面突出重點、統(tǒng)籌兼顧。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。同業(yè)市場上，大家都有多年的從業(yè)經(jīng)歷，在看過程指標(biāo)上，在和大家具體討論工作上，感受到我們對市場的情形、發(fā)展的定位，還是掌握不多、掌握不準(zhǔn)。要謀劃好增存工作，首先要清晰自己，要關(guān)注對手，要掌握同業(yè)，要體現(xiàn)競爭的對抗性，對此要有一個明確的判斷。然后，將這些實際情況，結(jié)合實際，把握重點，排兵布陣，組織力量，調(diào)動資源，協(xié)同能力，務(wù)求成效。
三、落實幾個重點工作
（一）關(guān)于存款工作策略
夏季行長會議上講過，增存工作要講求方法。存款工作無外乎就是將存量資金和增量資金，以及融合在存量和增量中的流量資金，抓好做實，也就是跟大家講過的挖存量、拓增量、搶流量，把增存工作具體化、系統(tǒng)化和常態(tài)化。
1.關(guān)于挖存量。首先要摸清存量。要對存量客戶進(jìn)行全量的細(xì)分，對大、中、小客戶進(jìn)行全面的梳理，按客戶存款能級貢獻(xiàn)和資金穩(wěn)定情況等維度對客戶進(jìn)行細(xì)分，并按照分類結(jié)果對所有客戶確定營銷責(zé)任，實施分層管理，對應(yīng)目標(biāo)、對應(yīng)措施、對應(yīng)落實。其次要存量挖潛。存量客戶是我們的寶貴資源，做好存量挖潛，可以事半功倍。在挖存量方面，提示大家?guī)c。一是在客戶自身上做加法。要善于挖掘客戶金融需求，依托具體產(chǎn)品穩(wěn)定存款、帶動資金，引流增量。對于龍頭客戶或集團(tuán)公司等資金歸集量大的客戶要營銷現(xiàn)金管理結(jié)算網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以此歸集相應(yīng)的存款資金。目前省路橋公司、省**筑集團(tuán)已使用現(xiàn)金管理服務(wù)產(chǎn)品；積極利用窗口期營銷銀承質(zhì)押融資產(chǎn)品來創(chuàng)造存款。用結(jié)算工具創(chuàng)造存款、用產(chǎn)品聯(lián)動存款。二是在客戶鏈上做加法。以存量客戶業(yè)務(wù)合作為圓點，將客戶的朋友圈做寬，以客戶來介紹客戶；跟進(jìn)客戶的上下游客戶鏈，以產(chǎn)品服務(wù)來鎖定**立起相應(yīng)的賬戶鏈。三是在產(chǎn)品鏈上做加法。要以“產(chǎn)品+”的思維來挖存量客戶關(guān)聯(lián)的資金優(yōu)勢，以不同結(jié)算產(chǎn)品的套餐組合為抓手，以資產(chǎn)類和服務(wù)類套餐產(chǎn)品為抓手，特別是以對公存款為保證金的資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品為抓手，加強(qiáng)產(chǎn)品組合，拉寬客戶合作產(chǎn)品框架，以守為主，以挖為重，一點接入、多個產(chǎn)品附加，以產(chǎn)品鎖定客戶。這是關(guān)于存量客戶怎么挖的問題。
2.關(guān)于拓增量。就是要瞄準(zhǔn)市場、盯緊對手。瞄準(zhǔn)市場，就是市場的新進(jìn)主體，怎么樣第一時間營銷到我行；盯緊對手，就是把適當(dāng)?shù)摹⒂袪I銷潛力的客戶，如何營銷到我行。把別人“碗里的肉”通過服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品等方面手段的組合運(yùn)用，放到我們的嘴里邊。拓展新的增存源頭，這是能夠快速見效的途徑，也是事半功倍之策，但需要膽略，需要布局，需要能力，更需要持續(xù)的擔(dān)當(dāng)。
3.關(guān)于搶流量。流量主要是指結(jié)算中的資金，概括講，搶流量就是抓住和集成結(jié)算過程當(dāng)中的資金。實質(zhì)上講就是構(gòu)**我們結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的布局優(yōu)勢。比如消費(fèi)資金、生產(chǎn)資金、**設(shè)資金等，所有資金的運(yùn)用都離不開結(jié)算，只是在介質(zhì)、方式、場景等方面存在差別而已，對于存款，結(jié)算如果能無時不有、無處不在，就能夠?qū)崿F(xiàn)存款工作的不戰(zhàn)而屈人之兵。結(jié)算為王，誰抓住了結(jié)算，誰就掌握了主動，這是治本之策。在搶流量方面我強(qiáng)調(diào)兩點，一是對于存量客戶的流量，搶流量就是抓存量客戶的資金承接，將客戶的資金結(jié)算在*行體內(nèi)流轉(zhuǎn)循環(huán)，實質(zhì)上就是對兩率的提升。各行要加強(qiáng)對存量客戶付款結(jié)算的精細(xì)化管理，以挽留支付、支付到*行賬戶、協(xié)助收款單位在*行開戶后再支付、提供多交易渠道等來引導(dǎo)資金至少在*行體內(nèi)循環(huán)一次，來搶流量。**分行是抓存量流量的受益行，幾年來，該行一直重視客戶資金支付的科學(xué)管理，重視兩率工作，存款年年穩(wěn)步遞增，9月末存款新增4.78億，表現(xiàn)突出。二是對于增量客戶的流量布局，重點關(guān)注生產(chǎn)、生活領(lǐng)域資金結(jié)算的核心節(jié)點客戶，這些客戶是承接社會資金的中轉(zhuǎn)站，是低成本資金的聚集池，是存 ……（未完，全文共8258字，當(dāng)前僅顯示2256字，請閱讀下面提示信息。收藏《省行副行長在2019年全省對公存款業(yè)務(wù)推動會議上的講話》）