干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（下）

目錄/提綱：……
四、談判的五種策略
（一）競爭策略
（二）合作談判
（三）妥協(xié)談判
（四）讓步談判
（五）規(guī)避談判
五、道德與法律
（一）道德抉擇
（二）對付不道德行為
（三）談判中的道德與法律
……
干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（下）
聞 閘
中國教育電視臺播音指導(dǎo)、教授
國家行政學(xué)院兼職教授
四、談判的五種策略
下面我們來說說談判的五種策略，一般人都以為談判就是你爭我奪嘛，那是其中的一種，就是競爭策略，實際上還有合作、妥協(xié)、讓步、規(guī)避策略。我們來看一下，談判有多種談判的種類，實際上我們說決定性的種類它有兩個最基本的因素，第一是談判的結(jié)果，第二是雙方的關(guān)系，我們來看這個圖，就是結(jié)果可以低，比如說我獲得的可以少，而結(jié)果也可以高我獲得的多在談判當(dāng)中，那當(dāng)然除此之外還有關(guān)系，就是在談判當(dāng)中我們這個關(guān)系是不是破裂了？還是關(guān)系維系的非常好？所以它就不同，這樣就形成了這樣一個局陣，你會發(fā)現(xiàn)這個圖里邊如果雙方的結(jié)果也很好，關(guān)系也很好，它就是一種合作這種談判，如果說關(guān)系不是特別好，但是結(jié)果很好，那就是競爭，我多了你就少了，所以我不在乎這個結(jié)果，那我就要多。當(dāng)然，有的時候我們可能這個關(guān)系很重要，要維系這個關(guān)系那我就讓步很多，結(jié)果我得到了很少，但咱倆的關(guān)系還是很密切的，這個關(guān)系維護(hù)的很好，感情還是很好的，今后還有合作的大量的機(jī)會，那我就讓一步，就是讓步，結(jié)果和關(guān)系都不好那不談了行了吧，那就是規(guī)避，不談了，這就四個方向，非常明確，在中間就是妥協(xié)，我合作也不成，競爭也沒有太多的力量，讓步我也不想讓，規(guī)避我也不想規(guī)避，我還要談，那就最簡單的一個辦法——妥協(xié)，你讓一點兒我讓一點兒，咱們大致均等的妥協(xié)，這就是多重策略。
我們說談判要雙贏，并不指的就是這個妥協(xié)，妥協(xié)是其中的代表的標(biāo)志，實際上真正的雙贏，讓步、合作、競爭都有可能雙贏，甚至規(guī)避不談了各自走各自的路也可能也是雙贏，所以我說談判有多種，我們說個例子大家就明白了，比如說有一個人給我講過這么一個故事，他是一個大城市的某個商品的總代理，跟企業(yè)簽了，他是銷售總代理，那么銷售一段時間以后他發(fā)現(xiàn)，在他代理的同時又有兩三個人也在代理那個商品，他問我怎么辦？跟這個企業(yè)打官司還是怎么做？我說你要打官司你跟它的關(guān)系就破裂了，可能按照你們原來簽的協(xié)議、那個約定它要賠償你多少，你這個事實要屬實的話那它要賠償你多少，賠償完你你關(guān)系就沒了
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那些人那些人就轉(zhuǎn)頭走了，這一下午丟了好幾個有可能要買的顧客，就這一個人在這問東問西問得很仔細(xì)，到快下班的時候，店快關(guān)門的時候，他說：我要買你要低價，你想他是不是可以低價，如果他不低價那么今天所有的時間、成本都白付了，那要低價起碼還能賣出去一個，所有為談判投入時間、精力和期望。
再有就是利用各種可能這也是搶占優(yōu)勢，利用現(xiàn)在的法規(guī)、利用社會的習(xí)性、利用政府已經(jīng)發(fā)出的文件、利用各種假設(shè)，假如它是一個高科技、未來社會它對這個非常需求，利用各種先例、利用競爭者、利用專業(yè)、利用冒險，很多信息，我來告訴你這個事情是非常重要的，把對方的注意力吸引到我這里來，把對方給降服了，他認(rèn)為也很重要，于是你再往下談，你就占到了優(yōu)勢，那么我們還有什么公眾認(rèn)同的對應(yīng)的權(quán)力等等，另外也對準(zhǔn)對方的特點和弱點，比如說對方不太了解情況、對方對這個高科技的內(nèi)容，一個漂亮的、非常復(fù)雜的盒子里邊的內(nèi)容到底是什么他并不十分準(zhǔn)確的知道，那么利用這些弱點，我們來搶占優(yōu)勢，讓他認(rèn)同我們的某些觀點，同時要打壓對方的自信心，比如說你們那里沒有這些東西吧，你們那里還是一個自然的狀態(tài)吧，我這是高科技，你要搶占各種各樣思想方面的優(yōu)勢，搶占制高點，這就是競爭。
3.重視情報的力量
（1）哪些情報有用
競爭談判除了搶占制高點之外就是情報的力量，我們要獲得對方的更多的情報，一說到情報大家都感覺到軍事、間諜，實際上不盡然，你就認(rèn)真地聽對方說話你能獲得很多的情報，對方說話你認(rèn)真聽，鼓勵對方說話，你聽他說的那個潛詞造句當(dāng)中就能_出他對一個事情的理解水平，能_出他們對這個事情期望的目標(biāo)，還在動作表情當(dāng)中能夠看到什么？看出跡象、能夠看出這個人的性格、能夠體會到他此時此刻的心情，是優(yōu)哉游哉的心情還是比較急迫的心情？這些都是我們所需要的情報。
那么當(dāng)然我們還要留心判斷，比如說我提個建議，我提建議咱們今天不談了，咱們?nèi)ジ把缛グ�，我請吃飯，看對方反�?yīng)，我提個建議咱們是不是從更廣闊的領(lǐng)域來考慮這個事，你看對方反應(yīng)，那么對方讓步，他說我讓五毛，再讓五毛這價格，你從他讓步里邊就能看出對方傳遞的信息，好，他讓五毛，再讓五毛，再讓五毛，再讓五毛，你覺得他還能讓，他說讓五毛，讓四毛，讓三毛，讓兩毛，讓一毛，讓五分，讓兩分，你知道他給你的信息是什么？他已經(jīng)缺少讓步的空間了，他讓步的空間會越來越小，他就給我們傳遞這樣的情報，那么還有用餐的時候、游樂的時候閑談，那談判過程當(dāng)中不都是工作呀，到了星期六、星期日、周末的時候我們還可能就是去共同游覽一下，共同去出席一些什么活動，那么這個時候你閑談不閑，有可能獲得對方個人生活的情報，在各種交往當(dāng)中都來獲得情報。
比如說，舉兩個例子，一個就是坐著吃飯，初次見面，請問您家里幾口人呀？他說我就三口人哪，愛人做什么的呀？孩子多大了？他說孩子今年高考。好啦，你就明白啦，他一定想在六月初之前回家，結(jié)束談判，為什么？孩子高考應(yīng)該在六月的第一個星期六、星期日，六月六、七號，那么他就著急，你可以利用這個時間的極限，你還可以跟他有別的，你比如說今天我要請你去玩，說好了今天我去，但是臨時我打個電話跟你說，實在對不起，我有個重要的事情，我不能去了，我的司機(jī)一定會好好地照顧你們的，還有我的秘書他一定會給你們認(rèn)真地配合讓你們玩的高興，在玩的過程當(dāng)中司機(jī)不經(jīng)意的說了一句：今天又來了一個客戶，老板跟他談判了，暗示我有對手，所以這里邊有什么呀？有一個偵察反偵察、真情報假情報這樣一個事情，所以我們彼此之間、對方和我們之間都有偵察反偵察、真情報假情報的問題，所以我們要把這樣的事情做好，這個時候我們這個情報就產(chǎn)生了巨大的談判的力量，那么哪些情報有用呢？要了解對手對于談判成本的關(guān)切程度，談判成本他關(guān)心不關(guān)心？他要關(guān)心他那個價格就降價的空間小，他要不關(guān)心那個降價的空間就大，了解對手對于時間的期待、了解對手心中重點的期待、還有了解對手他的性格特征、了解對手他團(tuán)隊的風(fēng)格、還有了解對手的一切，這一切的信息都可能成為我們有用的情報，同時我們要注意防止自己的機(jī)密被人知曉，所以我們要善于利用情報競爭過程當(dāng)中的重要的一步。
（2）利用情報的手法
比如說情報有很多手法，比如說迂回于問，迂回來探問，通過迂回的方式使對方松懈，乘其不備，比如說你到我這兒來談判，那么我們就表現(xiàn)出熱情好客，在你最放松的時候突然說：我們幫你們訂機(jī)票吧，哪天走啊？對方一下說了，我們大概哪天走啊，他的時限就被我們知道了，就落到了我們設(shè)的這個圈套里邊來，所以可能這樣迂回地探問我們所知道一些信息。
那還有火力偵察，你比如說他說這個價格，我是貨真價實，就是怕你一時半會兒圖便宜，那人說：我要買好東西，貴我不怕，這你就明白了，你可以出高價，他如果說：太貴了我買不了，質(zhì)量上不一定要求很高，這你就明白他在于什么，所以這種火力偵察刺激一下是完全有可能的他就會說出來，比如說相聲里說的，你們老爺穿什么呀？我們老爺穿什么不告訴你，他個人說不就是繡金邊兒、穿金鏈兒的嘛，那個人說：誰說的老爺穿的是大紅袍，那就不知不覺就被你刺激出來了，這叫火力偵察，跟打仗的火力偵察很像呀。
（3）讓對方產(chǎn)生錯覺
還有就是釋錯，我故意說錯了，說錯了念錯字，把價格報錯了來誘導(dǎo)對方表態(tài)，這個時候你可以探測一下對方的態(tài)度，比如說有個人買東西，這個貨攤的貨主就說了，你看這東西好是吧，我估計你身上帶錢不多，100塊錢我可以賣給你，你說拿來試試吧，試完了以后說：這個120呀，你說誰說的120？你剛說100，那我說錯了，即然我說錯了，你就100吧， 如果他不這樣，那好，好還可以討價還價，壓到80，70，60都可能啊，他就這樣釋錯的方式使他就100塊錢把東西賣出去了，這些都是火力偵察、釋錯來獲得情報、來讓對方認(rèn)可。
那我們在這個過程當(dāng)中我們還可以讓對方有錯覺，我們說有的時候我們一定不能說假話，但是我們可以說的讓對方有錯覺，比如說權(quán)威的信息來源，我告訴你這個產(chǎn)品在中央電視臺做過廣告，馬上他就信，就是權(quán)威的信息來源他就有可能相信，對方的信任，當(dāng)然也可以是錯覺，做過廣告不一定都是最好的東西呀，還有跟身邊的經(jīng)驗相聯(lián)系，你身邊有什么有什么，或者說說一些現(xiàn)象，而不說最后的結(jié)論，這個時候?qū)Ψ骄蜁约焊鶕?jù)這個現(xiàn)象做推斷，一旦他自己做出了推斷他就深信不疑，比如說賣東西的最容易說：您看這個，這個走貨特別快，走貨特別快！什么意思？那就是說買的人多呀，可是他不說買的人多，他就說走貨特別快，他不說了，那么站在這里買貨的人就會想，什么意思呀？他腦子里自己完成了一步推理，噢，買的人多，他就信買的人多，于是他就買了，你跟他說這個東西買的人多他有時候還不信，所以我們讓對方信任有的時候我們可能提供一些不知不覺的細(xì)節(jié)表現(xiàn)，形成一種證據(jù)鏈，讓他自己，對方自己在腦子里把這個鏈條給穿下來，然后再完成最后的推理那就行了，那他就能夠認(rèn)同。
而且有些時候還可以什么呢？制造一些形勢變化，比方說散布與消息，制造一些跡象，我沒有這些事但是我讓人們散布一些消息，我制造一些跡象，我開車到處跑，我舉個例子比方說一個飛機(jī)場在一個小城市建了，它是一個支線飛機(jī)場建了以后，它要在當(dāng)?shù)仉姀S買電，電廠就把電價提高了，于是這家飛機(jī)場突然不談了，它制造個跡象，它要自己要建個電廠，他開著車到處跑看這里看那里，他這些行為都被電廠的人給觀察到了，電廠的人就感覺到有可能他，他要真去自己建了發(fā)電廠我這電賣不出去我就虧了，于是電廠主動來找，怎么來我們談判價格吧，于是就行了。所以制造一些形勢變化，給別人一些錯覺都是重要 ……（未完，全文共22124字，當(dāng)前僅顯示3979字，請閱讀下面提示信息。收藏《干部學(xué)習(xí)講稿：領(lǐng)導(dǎo)干部參與談判的語言藝術(shù)（下）》）