銷售培訓(xùn)講稿

銷售培訓(xùn)講稿

　　
　　前言部分：
　　目標(biāo)與宗旨：
　　
　　 大家好，非常高興今天可以在這里與諸位共同研究一個話題的討論，那就是有關(guān)專業(yè)的銷售技能的提升……（自我介紹略過）
　　
　　說在前面的話，今天我們所研究的內(nèi)容大多數(shù)是如何讓自己的銷售行為更加專業(yè)，是技術(shù)與技巧層面的東西。我們的題目是高級銷售技巧，研究討論的也是如何讓銷售變的更加專業(yè)和有成就。但是在開始進入主題前，有一個觀點有必要討論并爭取可以取得共同認識。
　　
　　技巧與技術(shù)�，F(xiàn)如今，最受歡迎的課程是技巧類的培訓(xùn)，比如銷售技巧，管理技巧，甚至像是溝通之類的軟性課程都出現(xiàn)溝通技巧之類的題目。我的觀點是這樣認為，技巧是附著于技術(shù)層面上的東西，也就是說，技巧是依據(jù)于平臺和專業(yè)的銷售工具才可以發(fā)揮作用的，而且隨著社會的進步和發(fā)展，隨著市場競爭的加劇，單純依賴技巧想通過它的提升改變管理和銷售質(zhì)量已經(jīng)變得不太現(xiàn)實，尤其是在醫(yī)藥和通信這樣的競爭性非常激烈的行業(yè)。
　　
　　談到純粹的技巧，就拿采購和銷售來說，分別有《采購技巧》和《銷售技巧》兩門專業(yè)的課程。買方賣方都在接受專業(yè)的培訓(xùn)，但是很有趣的是，往往買賣最后雙方最后坐到一起的時候，卻關(guān)注的是研究對方在使用哪些技巧來應(yīng)用到我身上，從而本末倒置忘記雙方真正溝通的目的�！陡咝苋耸康�7個習(xí)慣》的作者柯維，是我非常喜歡的一個作家，今年已經(jīng)70多歲了。同時他也是全世界最成功的培訓(xùn)機構(gòu)的創(chuàng)辦人。他的觀點也是這樣，倚賴技巧獲得成功；在最初時刻是可以取得作用，但是這樣的作用難以維系太長的時間。拿銷售行業(yè)來說，對技巧類課程投入和研發(fā)最深刻的兩個行業(yè)是保險和直銷，他們
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功了，你通過研究我成功的方法，和我一起做的話，那么你也可以成功。那么好吧，我們什么也不用干了，看看某個行業(yè)的最成功者是誰，大家不用干別的事情了，都學(xué)他吧，看看誰可以成功。就是讓那個成功者從頭再來奮斗的話，也不見得會重新取得成功？為什么，什么問題影響到有可能不會再次成功呢？因為里面還有個機會和環(huán)境成本，成功的要素太多太偶然也太復(fù)雜了。一件沒有什么道理的銷售改變一個人命運的事情太多了，你可以復(fù)制成功者的言行，但是你可以復(fù)制那些機會的發(fā)生嗎？要做到這些必須依靠的是專業(yè)的技能和流程。
　　
　　但是有一點我想說的是，雖然成功不可以復(fù)制，但是卻不妨可以把業(yè)內(nèi)的成功者作為一個榜樣。所以榜樣不是學(xué)習(xí)他的風(fēng)格與言行，而是研究他的思路。這一點很有意思，我碰到的問題不知道如何處理，但是如果想一想，是這個人碰到同樣問題的話，他會如何處理？這個問題看著很虛，可是卻不難得出答案。我們的大腦就是一個超級計算機，你問什么問題，就會得到什么答案。
　　
　　
　　好了，那么我們下面所研究的所有問題都是如何讓一個銷售人員變得更加專業(yè)。銷售的工作平臺就是市場，現(xiàn)在看一下在歐洲流傳過來傳統(tǒng)理論中，市場和銷售的聯(lián)系都有那些吧。這張表格叫做銷售與市場的輪盤。
　　
　　銷售工作中，有6種市場因素會影響到銷售成績和業(yè)績。這6個項目也是銷售人員或者銷售管理人員進行區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)。他們分別是：銷售、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、渠道以及宣傳。我們很建議大家經(jīng)常對自己的工作做出分析和判斷，研究在那些方面做的工作比較薄弱以至與業(yè)績和我們的預(yù)期有所差別。但是在做SWOT分析的時候卻總感到無從下手。那么剛才這6個工具就是我們研究的出發(fā)點了。
　　
　　簡單說一下這6個要素，下午的培訓(xùn)中我們會結(jié)合拜訪過程的講解研究的非常仔細。銷售不用多說，是銷售人員的專業(yè)技術(shù)，也是在市場的幾個因素中，你的競爭對手所唯一不能抄襲的東西。除了銷售員，你所有的市場策略，競爭對手都可以模仿和抄襲，比如價格或者渠道策略什么的。今天我們研究的方向也在這里�？匆幌庐a(chǎn)品，很久以前我應(yīng)聘過微軟技術(shù)中心的市場經(jīng)理，負責(zé)硬件產(chǎn)品的推廣和培訓(xùn)。由于這個崗位提供的薪水是非常優(yōu)厚的，可以想象面試過程的激烈。最初報名的選手竟然超過600人。在第二輪24個人的復(fù)試中，我是唯一的過關(guān)者。記得面試完了之后，我和另一個不太認識的應(yīng)聘者同搭一兩出租車回去。在車上我們交談被提問的問題和回答的方案。其中有一個都被問到的問題就是，考官問我們對微軟的產(chǎn)品線了解多少，對相關(guān)產(chǎn)品和競爭對手的同類產(chǎn)品研究多少。這些東西我是有準(zhǔn)備的，而我的同路者抱怨說被問到這樣的問題很無聊。他說：你要用我的話，那么將來可能是你生產(chǎn)什么我吆喝什么，現(xiàn)在知道那么多有什么用處。這個人當(dāng)然最后拿不到OFFER，因為他的專業(yè)性出現(xiàn)了問題。身位一個市場一線的經(jīng)理，竟然沒有對產(chǎn)品研究的意識，他真正得到這份工作之后，也不會在這些方面投入精力，這是一定的結(jié)果。
　　
　　我們作為購買者的時候，先信任銷售才會信任產(chǎn)品，當(dāng)然除非是像IBM這樣的品牌例外。但是我們相信銷售推薦的產(chǎn)品前提就是，我們所面對的那個銷售，他對自家的產(chǎn)品和別的廠家的同類產(chǎn)品都很明白，這才是我們相信人的依據(jù)。很多時候銷售即使成交，也發(fā)現(xiàn)和顧客的談判以及后續(xù)的合作異常困難？大部分依靠談判技巧的培訓(xùn)來獲得有利境界，其實不必，你看看如果你可以讓客戶知道你的專業(yè)性和可靠性（對市場和產(chǎn)品，以及帶給客戶的利益上），他們會對你產(chǎn)生依賴。溝通和傳播學(xué)中一個重要的觀點就是，依賴關(guān)系建立之后…..（聽不清）
　　
　　價格，很多時候價格因素作為一個銷售人員，我們是沒有權(quán)利來指定政策的。但是我們有權(quán)利在可允許的范圍內(nèi)做出對顧客報價的選擇。經(jīng)常見到被客戶牽著鼻子走的銷售，把價格當(dāng)作讓客戶簽單的唯一武器。卻不知道是中了客戶的埋伏。在這里我們研究一下價格和價值的關(guān)系。同樣的一臺電腦的定單需求，IBM的產(chǎn)品2萬，聯(lián)想的產(chǎn)品1萬。那么你說客戶會選擇什么樣的產(chǎn)品。IBM假設(shè)可以降低價格2千，而聯(lián)想也可以降低價格2千。你認為客戶會選擇誰家的產(chǎn)品？是貴的還是便宜的，如果價格發(fā)生的作用那么大的話，大家一定都選擇聯(lián)想的，但是為什么IBM卻是領(lǐng)導(dǎo)品牌？是什么讓客戶選擇了價格高的產(chǎn)品，即使價格低的產(chǎn)品還可以再降低價格他還是不選擇呢？是因為客戶的價值觀在發(fā)生作用，他認為IBM值這些錢，而聯(lián)想就值那些錢。在這里發(fā)生作用的不是價格，而是相對的價值。那么如何讓價格發(fā)生最大的引導(dǎo)客戶的作用呢，就是要改變客戶的價值觀。要先認識，再引導(dǎo)，從而改變，后面我們會詳細講到這個問題。這是了解客戶需求并根據(jù)你產(chǎn)品的特性來改變之的一個層面，后面會再提到并分解開來講解。
　　
　　服務(wù)，銷售人員和服務(wù)人員往往是冤家，最容易出現(xiàn)爭執(zhí)的兩個內(nèi)部崗位，這里有一個溝通的問題。但是在這里我們提到的是銷售人員所提供的服務(wù)，看看你所能做到的服務(wù)，哪些你沒有做到？哪些你拿到定單后就發(fā)生了微妙的改變？我之前是這樣做的，為了拿單，愿意做任何服務(wù)，并且自己都相信自己的熱誠，更不用說客戶了。但是拿到之后，原來的許諾都發(fā)生了變化，而且客戶也往往會接受這樣的變化。唯一的不同是他下次選購產(chǎn)品的時候有可能會忘記交你來參加投標(biāo)。當(dāng)一個銷售人員有一批固定老客戶的時候，他往往可以做的非常舒心，收入和業(yè)績都有保障。同時有時間和心情去仔細開發(fā)新的客戶。服務(wù)就是里面很關(guān)鍵的一點，讓你維護住老的客戶。在后面感性和理性的研究中，我們還會提到這一點。我們的客戶表現(xiàn)的很理想，他們的采購行為很理性。但是他們的內(nèi)心是感性的，仔細想一想是不是這樣？
　　
　　在提到服務(wù)的時候我還想著重介紹的一點就是：千萬記得服務(wù)的功用性是會隨著服務(wù)的完成而貶值的�，F(xiàn)今的銷售服務(wù)分為前期和后期，或整個就是服務(wù)性銷售。在談判培訓(xùn)中，我經(jīng) ……（未完，全文共17260字，當(dāng)前僅顯示3104字，請閱讀下面提示信息。收藏《銷售培訓(xùn)講稿》）