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零售網(wǎng)絡(luò)在輪胎銷售渠道中的重要性探究

發(fā)表時(shí)間:2013/8/11 15:18:53
目錄/提綱:……
1、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是輪胎銷售企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)
2、零售網(wǎng)絡(luò)掌握著終端用戶資源,對(duì)于企業(yè)的銷售有著直接的影響
3、掌握零售網(wǎng)絡(luò)才能確保公司在銷售渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,增加市場(chǎng)占有率
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零售網(wǎng)絡(luò)在輪胎銷售渠道中的重要性探究

摘要:完善零售網(wǎng)絡(luò),穩(wěn)固市場(chǎng),是中國(guó)輪胎銷售企業(yè)面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必須研究的重要問題。本文探究了零售網(wǎng)絡(luò)在輪胎銷售渠道中的重要性,并就如何處理好零售商及代理商之間的關(guān)系,有效并直接管理好零售商給出了方案。
關(guān)鍵詞:零售網(wǎng)絡(luò) 輪胎 銷售渠道
很多輪胎生產(chǎn)銷售企業(yè)只是注重和代理商的溝通及促銷政策,代理商得到的折扣或返利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售商,造成的弊端是,逐步被代理商綁架,并造成對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)的掌控幾乎為零,零售商抱怨進(jìn)貨價(jià)格過高,逐步流失零售網(wǎng)絡(luò),代理商反而以此為借口要求企業(yè)繼續(xù)給予價(jià)格優(yōu)惠。
一.零售網(wǎng)絡(luò)在銷售體系中的重要性。
1.零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是輪胎銷售企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。
誰擁有了穩(wěn)定、完整的零售網(wǎng)絡(luò),誰就能主導(dǎo)市場(chǎng),掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。如果只是把輪胎賣給代理商作為銷售工作的完成和渠道的終
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戶引到銷售點(diǎn)后轉(zhuǎn)而介紹其他品牌并努力促成生意,形成名義上銷售但實(shí)際上不銷售的結(jié)果,這種退出方式對(duì)輪胎品牌的損害最大。
并且,更嚴(yán)重的一點(diǎn)是,如果在零售業(yè)內(nèi)“經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌不賺錢”的說法一旦流傳開來,制造商的商譽(yù)和分銷渠道都將蒙受極大的損失。
通過以下這個(gè)倒三角圖可以看出,當(dāng)零售商因利潤(rùn)減少消極經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品時(shí),企業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)隨著驟減。



3. 掌握零售網(wǎng)絡(luò)才能確保公司在銷售渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位,增加市場(chǎng)占有率。
企業(yè)要增強(qiáng)渠道權(quán)力,必須重視批零兼顧的合作,逐漸削弱大代理商對(duì)渠道的影響力,擺脫其控制,在同級(jí)渠道成員間引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。如此才能建立渠道的管理型營(yíng)銷體系,并逐步通過關(guān)系營(yíng)銷等手段強(qiáng)化自身的領(lǐng)導(dǎo)地位,協(xié)調(diào)中小經(jīng)銷商的行為,使渠道成員團(tuán)結(jié)一致,共同發(fā)展。
二.處理好零售商及代理商之間的關(guān)系,有效并直接管理好零售商。
1.建立新的銷售渠道模式
為了更好的管理零售商,企業(yè)可以采取新的銷售渠道模式,如下圖所示。


雖然重點(diǎn)零售商的物流配送改為由輪胎企業(yè)直接送達(dá),但在下訂單時(shí)仍通過一級(jí)經(jīng)銷商,也就是說只是給予直接的物流配送,但仍由一級(jí)經(jīng)銷商統(tǒng)一管理。
在新的渠道模式下,輪胎企業(yè)對(duì)于終端大客戶的控制能更強(qiáng),對(duì)于二級(jí)零售商的管理接觸點(diǎn)更多,更加人性化,這都是為牽制了一級(jí)經(jīng)銷商后向一體化的可能性,也就是說從終端資源上削弱了一級(jí)經(jīng)銷代理商的控制能力。而對(duì)二級(jí)零售商的選擇可以繼續(xù)由一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇,同時(shí)保持建議的權(quán)利。
新渠道模式下,重點(diǎn)零售商的選擇非常關(guān)鍵。公司可以通過市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)研信息首先對(duì)各地理區(qū)域進(jìn)行評(píng)估,發(fā)現(xiàn)輪胎銷售最好的或者潛力最大的區(qū)域。然后,在上述區(qū)域內(nèi)進(jìn)行重點(diǎn)零售商的擺放和調(diào)研,這項(xiàng)工作可同一級(jí)經(jīng)銷商一起開展,由零售項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2.在銷售市場(chǎng)中使用價(jià)格維持政策
使用價(jià)格維持政策時(shí),應(yīng)在全國(guó)范圍內(nèi)采用相同的出廠價(jià),代理價(jià)和建議零售價(jià),而根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同給予代理商和零售商不同的銷售支持和返利,同時(shí)保證代理商和零售商的利益,提高二級(jí)渠道的銷售積極性。為了保持價(jià)格維持政策的順利執(zhí)行,公司應(yīng)與代理商和零售商簽定書面協(xié)議,由代理商和零售商保證不會(huì)以低于規(guī)定價(jià)格代理或零售,如代理商的代理售價(jià)不符合規(guī)定的水平,應(yīng)對(duì)其罰款甚至終止其代理資格。同時(shí)為了維持地區(qū)市場(chǎng),應(yīng)鼓勵(lì)零售商之間互相監(jiān)督。價(jià)格維持政策不僅用于阻止零售商以低價(jià)銷售,同時(shí)也限制零售商追求暴利,高價(jià)銷售輪胎。
3.采用多種激勵(lì)手段
公司在渠道管理中應(yīng)該重視采用多種激勵(lì)手段來推動(dòng)成員的合作關(guān)系,借助各種激勵(lì)方式,特別是財(cái)務(wù)激勵(lì)方式,讓渠道成員確信其足以信賴企業(yè)并積極銷售企業(yè)的產(chǎn)品。為了推動(dòng)渠道增加輪胎產(chǎn)品的銷售,重點(diǎn)應(yīng)該放在對(duì)小代理商和零售商的激勵(lì)上,甚至是針對(duì)銷售人員的,因?yàn)樗麄冎苯优c消費(fèi)者接觸,有效的激勵(lì)措施最容易提高他們引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品的熱情和動(dòng)力。
在其他的激勵(lì)手段方面,企業(yè)可以采用非貨幣手段,如免費(fèi)的培訓(xùn),免費(fèi)廣告宣傳(廣告中包含經(jīng)銷商名址)、后勤服務(wù)支持,暢銷產(chǎn)品保證供應(yīng)和對(duì)優(yōu)秀銷售人員 ……(未完,全文共2596字,當(dāng)前僅顯示1650字,請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏《零售網(wǎng)絡(luò)在輪胎銷售渠道中的重要性探究》
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