基層銀行發(fā)展零售業(yè)務的路徑選擇

基層銀行發(fā)展零售業(yè)務的路徑選擇

　　找準目標定位，加快經(jīng)營轉型，全面提升縣級支行零售業(yè)務的聯(lián)動營銷能力、綜合創(chuàng)利能力和可持續(xù)發(fā)展能力勢在必行。

　　一、農(nóng)行發(fā)展零售業(yè)務的現(xiàn)實優(yōu)勢

　　(一)個人財富的急劇增加，為零售業(yè)務的發(fā)展提供了廣闊的市場。隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展和一系列利民惠民富民政策的出臺，城鄉(xiāng)居民收入快速增加，我國居民長期形成的消費習慣，使教育、住房、醫(yī)療、養(yǎng)老成為他們財富保值增值的首選，給商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務帶來了極好的機遇。

　　(二)同業(yè)轉型的成功做法，為零售業(yè)務的發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗。90年代以后，國際大型銀行普遍意識到零售銀行業(yè)務收益穩(wěn)、風險低、抵御經(jīng)濟波動能力強的特點，紛紛加快業(yè)務轉型步伐，零售業(yè)務已成為銀行增長最快、競爭激烈的業(yè)務之一。在國內，建設銀行的業(yè)務轉型實施得最早，其通過“藍色風暴”戰(zhàn)略，促進了零售業(yè)務的大發(fā)展，個人儲蓄發(fā)展處于領先地位。眾多股份制銀行更是把發(fā)展個人業(yè)務放在首位，招商銀行的優(yōu)勢
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　　(三)業(yè)務流程與客戶的金融需求不適應。

　　集中表現(xiàn)在業(yè)務前后臺不分，中、后臺支撐作用有限，前臺效率難以提升。營業(yè)網(wǎng)點的工作內容多、環(huán)節(jié)多、流程復雜、風險壓力大，加上大堂經(jīng)理經(jīng)常外出應付其他事務，柜面人員顯得力不從心，無暇顧及客戶維護和產(chǎn)品營銷，很少有時間真正用于為客戶創(chuàng)造價值，導致工作效率難以提高，服務形象難以提升，客戶滿意度、產(chǎn)品增值度上不去。
　　三、基層行發(fā)展零售業(yè)務的路徑

　　必須從實際出發(fā)，按照網(wǎng)點分類、功能分區(qū)、業(yè)務分流、客戶分層、產(chǎn)品分銷的原則，以提升網(wǎng)點價值為目標，以功能建設和流程改造為重點，以網(wǎng)點文化、績效評價和客戶結構調整為基礎，堅持把加快觀念轉變和業(yè)務轉型作為根本出路，統(tǒng)籌安排，綜合治理，切實提升營業(yè)網(wǎng)點的綜合服務能力和營銷能力。

　　(一)選準目標客戶。必須在服務對象上選準選好目標客戶，進行市場和客戶細分，對不同的客戶實行不同的服務標準，按照星級客戶標準進行分類。對中端客戶要提供制式化的產(chǎn)品和服務，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在高端客戶;對高端客戶實行“一對一”、“面對面”、“點對點”的差異化服務，實現(xiàn)高端客戶擴量提質的目標。組織好理財師、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的營銷宣傳，落實銀企對接措施，形成銀企互動效應，共同打造具有農(nóng)行特色的個人業(yè)務品牌;有效利用好各類節(jié)日，通過召開銀企聯(lián)誼會、產(chǎn)品推介會以及登門拜訪等活動，加強與優(yōu)質客戶的溝通，提高農(nóng)行品牌的知名度和_率。

　　在產(chǎn)品選擇上推進儲蓄存款與理財產(chǎn)品之間的聯(lián)動營銷，以本外幣理財產(chǎn)品銷售和投資顧問服務為手段，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值保值，以達到穩(wěn)定儲蓄存款的目的;發(fā)展第三方存管業(yè)務，爭取客戶股票賬戶結余資金回流儲蓄賬戶;組合營銷轉賬電話、網(wǎng)上銀行、綜合授信等產(chǎn)品，吸納專業(yè)市場個體私營工商戶生產(chǎn)經(jīng)營過程中的沉淀資金;依托代收代付、外出務工匯兌等產(chǎn)品聚集居民日常生活支付結算和消費等留存資金;對優(yōu)質公司客戶、機構客戶和個人客戶_進行篩選，發(fā)起主動營銷、聯(lián)動營銷，特別是對三星級以上優(yōu)質客戶要實行貴賓卡和貸記卡的捆綁營銷，穩(wěn)妥地發(fā)展個人貸款業(yè)務。如個人住房按揭貸款、個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、個人綜合授信貸款等，有針對性地抓好營銷。

　　(二)建好營銷平臺。首先，健全營銷體系。

　　網(wǎng)點、部門主要負責人都要成為零售業(yè)務發(fā)展的“熱心人”，要有明確的工作思路，強有力的引導措施，細致的工作方法，扎實的工作作風。分管負責人要經(jīng)常深入一線、認真學習、細心研究、協(xié)調關系，要分層次配足配好個貸中心等零售業(yè)務隊伍，保證每個網(wǎng)點有專職個人客戶經(jīng)理。按照“公司業(yè)務上收、零售業(yè)務下沉”的總體要求，支行建立理財中心，網(wǎng)點建立理財室，共同為個人高端客戶提供優(yōu)質服務，從而在全行上下建立起綜合營銷、共同營銷、聯(lián)合營銷的機制體系。其次，提高分銷能力。營業(yè)網(wǎng)點必須搞好網(wǎng)點規(guī)劃，實行分類管理，如將公司業(yè)務比較少的網(wǎng)點定位于零售網(wǎng)點，讓其專注于零售業(yè)務的營銷。在加快網(wǎng)點裝修改造的同時，對柜面渠道、自助渠道、電子渠道等實施集成化管理，形成不同渠道間的資源共享、業(yè)務互動、產(chǎn)品互通的格局。積極推進存折存單業(yè)務向卡業(yè)務轉移，卡業(yè)務向自助機具轉移，自助機具業(yè)務向電子銀行業(yè)務轉移，對公業(yè)務向網(wǎng)銀業(yè)務轉移。第三，落實風險防控措施。加強市場分析和形勢分析，充分認識各種不利因素對零售業(yè)務可能產(chǎn)生的消極影響，增強風險認識的預見性和風險控制的主動性。微觀上要強化操作風險報告制度，及時掌握風險狀況，嚴格規(guī)范和控制業(yè)務營銷、客戶服務、業(yè)務處理中的操作風險，形成以事前防范為 ……（未完，全文共2985字，當前僅顯示1897字，請閱讀下面提示信息。收藏《基層銀行發(fā)展零售業(yè)務的路徑選擇》）