成功銷售人員心得演講稿

目錄/提綱：……
二、如何找到新客戶
三、如何接近目標(biāo)客戶
四、促成交易實(shí)現(xiàn)（如何運(yùn)用恰當(dāng)技巧促成客戶購買）
五、維護(hù)客戶關(guān)系（如何對客戶進(jìn)行售后服務(wù)）
六、補(bǔ)充幾點(diǎn)接觸目標(biāo)客戶方法
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　　成功銷售人員心得演講稿
　　什么是成功的銷售?
　　是客戶對你個人銷售魅力的點(diǎn)頭默許,還是一份訂單的成功簽定?答曰"非也".當(dāng)傳統(tǒng)的以產(chǎn)品推介為重點(diǎn)的說服購買型銷售方式越來越難以湊效時(shí),我們所提倡的成功銷售,則是以解決客戶問題為重點(diǎn),向其提供顧問咨詢式服務(wù),最終達(dá)到系列化的銷售效果.以下幾個方面共同探討:銷售前的準(zhǔn)備 尋找識別客戶 接近目標(biāo)客戶 進(jìn)行銷售洽談 處理客戶異議 促成交易實(shí)現(xiàn) 維系客戶關(guān)系
　　一 銷售前的準(zhǔn)備
　　“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢.”做好銷售前的準(zhǔn)備工作,是我們進(jìn)行成功銷售的前提和基礎(chǔ). 傳統(tǒng)銷售主張：拉關(guān)系、遞目錄、對條款、抱價(jià)格、催下單�，F(xiàn)代成功的銷售模式則主張銷售人員與客戶之間進(jìn)行噶度互動式的信息交流,在信任的基礎(chǔ)上達(dá)成雙贏的協(xié)定,最終實(shí)現(xiàn)客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)。為此,銷售人員就必須進(jìn)行自身角色的轉(zhuǎn)變:
　　1.充分認(rèn)識現(xiàn)代銷售方式和傳統(tǒng)銷售方式的差異
　　(1)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是客戶的銷售組長.商業(yè)顧問和長期盟友,而非簡單的交易伙伴關(guān)系;
　　(2)優(yōu)秀的銷售人員要與客戶進(jìn)行大量互動式
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客戶信息,提高銷售目標(biāo)的針對性,避免逐戶訪問的盲目性.
　　2、 讓現(xiàn)有客戶引見 鏈?zhǔn)揭]法也叫"無限連銷介紹法'',指銷售人員在訪問現(xiàn)有客戶時(shí),請求為其推薦可能購買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶,以建立一條無限擴(kuò)展式的鏈條. 首先要判斷自己產(chǎn)品是否合適用于此法.此法特別適合于一些無形產(chǎn)品的推銷,如旅游,保險(xiǎn),金融,教育等. 銷售人員要努力獲得第一個推薦人的信任,同時(shí)要考慮推薦人的名望和聲譽(yù).推薦人的名望和聲譽(yù)將極大影響您的銷售拜訪結(jié)果. 盡量讓客戶通過寫信,寄卡片,打電話或者在午餐會等公共場合推薦新客戶,以此增加成交的可能性. 見到被推薦的客戶時(shí)要提及推薦客戶的姓名,并贊揚(yáng)推薦客戶,以此拉近彼此距離.同時(shí)要做好新客戶的評估工作.一個人一生中與之交往密切的人大約有250人.如果能贏得一個客戶的信息,就有可能贏得250人的信賴.
　　3、讓核心人物協(xié)助 這也叫"中心開花法'',指銷售人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物,在其協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變?yōu)橥其N人員的準(zhǔn)顧客. 首先從商業(yè),社會,政治,z-教等領(lǐng)域找到專家,學(xué)者,首腦等核心人物.這類人一般在各自的領(lǐng)域都較有影響,擁有資深背景且受人尊敬.要與這些核心人物保持緊密的聯(lián)系.例如:發(fā)現(xiàn)核心人物感興趣的文章可以給他郵寄;每月給他寄點(diǎn)東西,讓他記住您;送他有您名字和照片的臺歷;把核心人物介紹給其他人,擴(kuò)大其影響力;當(dāng)他們幫您推薦新客戶以后.不管交易是否達(dá)成,一定要寫信表示感謝. 具體應(yīng)用:推薦教學(xué)參考書時(shí)找教師進(jìn)行推銷;向歌迷推銷產(chǎn)品時(shí)顯擊服其喜歡的歌手;向公司雇員推銷產(chǎn)品提及其老板和總經(jīng)理的名字.
　　4、 通過資料查閱找到新客戶 資料查閱法又叫間接市場調(diào)查法,銷售員需要利用企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)外部已有的相關(guān)客戶資料 ,較快地了解大致的市場容量和準(zhǔn)客戶分布情況.如果本企業(yè)內(nèi)部沒有這方面的相關(guān)資料,銷售人員可以到圖書館,大學(xué)或者機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)查閱.
　　5、 請咨詢公司或有關(guān)部門協(xié)助 銷售人員可向一些信息服務(wù)公司,市場調(diào)查部門或者國家行政管理部門進(jìn)行咨詢,求助,讓人民提供專業(yè)的客戶信息. 這種方法費(fèi)用較低,準(zhǔn)確性高,但是要避免咨詢公司提供的咨詢資料和具體企業(yè)的特性不相適應(yīng)的一面,要對資料進(jìn)行分析,避免盲目性. 靈活有效地應(yīng)用以上尋找準(zhǔn)客戶,將極大地提高尋找工作的效率和準(zhǔn)確性.所以,趕快試試吧!
　　三、如何接近目標(biāo)客戶
　　成功接近目標(biāo)客戶，并不一定帶來成功的交易，但成功的交易則是以成功接近目標(biāo)客戶為先決條件的。 要想在與客戶的短暫接觸中達(dá)到預(yù)期目的，銷售人員必須根據(jù)產(chǎn)品和客戶的特點(diǎn)靈活安排接近目標(biāo)客戶的策略，如下的方法值得借鑒：
　　1、 通過介紹接近目標(biāo)客戶 自我介紹接近：“張先生，我是某某公司的某某。最近公司開發(fā)出一個新的系統(tǒng)，它的數(shù)據(jù)處理功能已被某某（某權(quán)威人物），我覺得你們的情況跟他們類似，這是我的名片�！� 他人推薦接近：“您好！上次我與您哥哥談話時(shí)，他讓我向您介紹這款產(chǎn)品�！� 產(chǎn)品介紹推薦：過硬的產(chǎn)品會讓您少費(fèi)口舌，“此時(shí)無聲勝有聲”。介紹產(chǎn)品時(shí)要抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)輔以證據(jù)打動客戶購買。
　　2、展示產(chǎn)品利益接近目標(biāo)客戶 冰淇淋供應(yīng)商：“您愿不愿意每銷售一加侖冰淇淋就節(jié)省40%投資？” 文具銷售員：“本廠出品的各類賬冊，文具比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠�！� 輪胎銷售員：“去年高速公路上發(fā)生多起汽車事故，有28%都是因?yàn)楸ァ！闭故鞠嚓P(guān)證據(jù)，然后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在防止爆胎方面的突出優(yōu)點(diǎn)。
　　3、 利用好奇心理接近目標(biāo)客戶 咨詢公司：“貴公司上個月銷售量下降了20%，我這里有一份資料可以說明其中的原因�！笨蛻魬B(tài)度立即由冷變熱。 科普書籍銷售員：見到客戶并不急于開口說話，而是從包里拿出一件防火衣，裝入大紙袋，然后用火點(diǎn)燃，紙袋燒完后衣服仍完好無損。
　　四、促成交易實(shí)現(xiàn)（如何運(yùn)用恰當(dāng)技巧促成客戶購買） ……（未完，全文共5994字，當(dāng)前僅顯示2104字，請閱讀下面提示信息。收藏《成功銷售人員心得演講稿》）