大鎮(zhèn)二線卷煙市場調(diào)研報告

目錄/提綱：……
一、基本概況和市場特點
二、卷煙需求及庫存情況
三、存在問題
2、市場凈化度不夠理想
3、卷煙零售價格不穩(wěn)定，損害了零售客戶的利益
4、個別客戶的偏激行為導(dǎo)致了區(qū)域市場的不穩(wěn)定
5、客觀條件的限制導(dǎo)致服務(wù)工作不到位
四、今后改進和完善的意見
2、適時調(diào)整營銷策略，優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)，提高零售客戶對貨源的滿意度
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卷煙市場調(diào)研報告
大鎮(zhèn)二線卷煙市場調(diào)研報告

一、基本概況和市場特點
大鎮(zhèn)二線現(xiàn)轄白沙、魚灣、橋頭、黃陂、橫石水五個區(qū)域，卷煙消費者絕大多數(shù)為農(nóng)村人口，消費水平和消費能力偏低。由于經(jīng)濟不發(fā)達，使大批青壯年離鄉(xiāng)去珠江三角洲地區(qū)打工，造成消費群的流失，近年來工業(yè)區(qū)的開發(fā)雖然也帶來了一些流動人口，但是由于停留時間短、消費能力低，對卷煙銷售的增長也起不到明顯的推動作用。長期以來，地產(chǎn)煙的銷售在整個線路占絕對優(yōu)勢，煙民已經(jīng)形成自己的吸食口味和習(xí)慣，省外煙市場的拓展難度較大。由于地產(chǎn)煙的貨源分配有限，加上零售客戶對公司的級別測評制度和貨源分配制度不甚了解，致使該線路白沙區(qū)域客戶意見明顯、投訴增多，在個別客戶的串聯(lián)和唆擺下，甚至出現(xiàn)了聯(lián)名投訴至省、市的趨勢。
綜合以上幾個特點來
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客戶除了近期市場價格比較低的一支筆（華貴）庫存量在5至8條以外，其他滯銷卷煙如紅一品梅、西湖、佳芙蓉、七匹狼、紅金龍、哈德門等品牌的庫存量均不超過5條，庫存壓力不大。

三、存在問題
1、客戶結(jié)構(gòu)不合理，整體經(jīng)營能力和盈利水平偏低，前10%客戶的進貨量百分比得不到有效控制。大鎮(zhèn)二線客戶總數(shù)為149戶，其中一級客戶10戶，二級客戶17戶，三級客戶31戶，四級客戶25戶，五級客戶66戶。 除了確實因為地域和環(huán)境所限致使經(jīng)營能力無法提升的客戶以外，由于有關(guān)業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識不精，業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，未能扎實有效開展工作，導(dǎo)致部分具備提升條件的客戶得不到及時提升。
2、市場凈化度不夠理想。由于大鎮(zhèn)二線所轄區(qū)域與翁城、新豐、佛岡交界，地下黑配送暗中活動，“假、私、非”煙擠占了部分本地市場分額。另外農(nóng)村角落和山區(qū)存在較多的無證經(jīng)營戶，同時客觀造成經(jīng)營下線的大戶難以遏制。
3、卷煙零售價格不穩(wěn)定，損害了零售客戶的利益。由于缺乏有效的監(jiān)管，零售客戶為了爭取客源導(dǎo)致卷煙明碼標(biāo)價形同虛設(shè)，白沙鎮(zhèn)共有36名客戶，精品紅玫的零售價格卻出現(xiàn)了4.5元、4.7元、4.8元、5元幾個檔次，價量關(guān)系處理不正確，降低了客戶的盈利度。
4、個別客戶的偏激行為導(dǎo)致了區(qū)域市場的不穩(wěn)定。如白沙四級客戶6057由于思維方式一時無法轉(zhuǎn)變，一再宣稱對各級別客戶應(yīng)該平等對待，對四級客戶無法分配到中華、芙蓉王這兩種高檔卷煙頗有微詞。又如白沙三級客戶6021一度蠻不講理，不達目的決不罷休。
5、客觀條件的限制導(dǎo)致服務(wù)工作不到位。由于大鎮(zhèn)二線所轄區(qū)域路途遙遠，客戶經(jīng)理和稽查員在工作過程中受到許多限制。以拜訪白沙鎮(zhèn)的客戶為例，客戶經(jīng)理和稽查員從大鎮(zhèn)出發(fā)必須經(jīng)過兩至三次轉(zhuǎn)車，歷時兩至三個小時才能到達，而且必須在下午四點鐘以前開始回程才能坐到車，在拜訪時間受限制的情況下要想將服務(wù)做到精細化難度相當(dāng)之大。

四、今后改進和完善的意見
1、要想從根本上扭轉(zhuǎn)大鎮(zhèn)二線的的落后局面，當(dāng)務(wù)之急必須重新梳理客戶，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，對具有提升潛力的低級客戶在3月份給予適當(dāng)?shù)膸头�，使其在條裝、散包陣列，規(guī)模形象，平均月銷量，支持度與配合度等方面達到提升級別的要求，爭取在3月底的綜合測評中提升級別，從而優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高整體經(jīng)營能力和盈利水平。
2、適時調(diào)整營銷策略，優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)，提高零售客戶對貨源的滿意度。通過客戶經(jīng)理深入細致的對卷煙市場進行調(diào)查分析，結(jié)合電訪員平時的銷售經(jīng)驗，真實掌握各品牌及規(guī)模的上架情況、銷售狀況、消費者的接受程度等，經(jīng)過綜合分析和獨個比較，將分配品牌集中在實力較強、發(fā)展?jié)摿^好、消費者喜好的產(chǎn)品上；對推介卷煙的組合盡量做到各檔次、各價位的卷煙不重復(fù)，避免相互沖擊。
3、對個別思維方式一時無法轉(zhuǎn)變的客戶耐心解釋公司的級別測評制度和貨源分配制度，并指 ……（未完，全文共2380字，當(dāng)前僅顯示1513字，請閱讀下面提示信息。收藏《大鎮(zhèn)二線卷煙市場調(diào)研報告》）