醫(yī)藥招商突圍之：“精細化”

　　
　　繼上兩篇文章（醫(yī)藥招商突圍之：“體系化”和“組織化”）里闡述了招商突圍的體系化操作思路與組織化應(yīng)用，在涉及招商突圍的系統(tǒng)工程里：“體系化”，“組織化”，“專業(yè)化”，“精細化”，注重執(zhí)行力與落實力，上述諸環(huán)節(jié)必不可少，其實這是多數(shù)企業(yè)一直追求的目標和努力的方向，只是我們在營銷推進的過程中忽視了這些系統(tǒng)性的打造和建設(shè)。
　　我們都知道“精細化”作業(yè)能夠讓眾多事情做出彩，但卻不怎么知道如何才能做到“精細化”，如何才能達到這種操作的領(lǐng)域和高度。
　　從事物本身發(fā)展角度來講，“精細化”是量化到質(zhì)化的一個進程，并不是做任何事情起步既能達到“精細化”，簡單來講：招商工作也是一樣，不可能在起步之初即刻就能實現(xiàn)“精細化”運營。
　　在實際的營銷運營工作中，目前的“精細化”營銷或曰渠道精耕，存在為精而精，為細而細的傾向。結(jié)果導(dǎo)致指標系統(tǒng)復(fù)雜，考核項目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行，管理層也無法實施有效_，甚至所謂的一些執(zhí)行手冊也不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標及內(nèi)容。
　　只有策略明確的精細化才能產(chǎn)生實效，有實效的精細化才能激勵銷售人員主動執(zhí)行；而方法簡單則是“精細化
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　　客戶服務(wù)與投訴處理流程
　　經(jīng)銷商管理流程
　　……..等等（不一一列舉）
　　在實際的營銷工作中，經(jīng)常會遇到執(zhí)行上方方面面的難題，制定的策略和政策總是難以落地，實施不好，這時其實是我們的流程上出現(xiàn)了問題。
　　根據(jù)精細化運營方向?qū)⒏鳂I(yè)務(wù)項目流程簡單化，量化，并確定考核指標及計量方法，制定相應(yīng)的獎懲標準，形成管理制度，從而將執(zhí)行，管理，考核三個環(huán)節(jié)融為一體，建立以制度考核，標準激勵的銷售與營銷管理系統(tǒng)。這就是“細到實處”從而形成標準化作業(yè)。
　　二： 營銷的流程化與標準化將極大的提高市場執(zhí)行力
　�。� 過程不同 → 結(jié)果不同 ）
　　所以：優(yōu)秀的企業(yè)在瞄準營銷目標的同時，重點關(guān)注的是整個銷售業(yè)務(wù)過程的精細化運營，有什么樣的過程，就有什么樣的結(jié)果。
　　而精細化營銷運營，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，涉及的是什么人，承擔(dān)什么職責(zé)，什么地方，什么時間，如何去做的問題，需要對計劃實施的全過程進行適時的監(jiān)控和調(diào)整，以期實現(xiàn)營銷計劃所制訂的目標。
　　招商工作的具體運營計劃是關(guān)鍵的第一步。應(yīng)當(dāng)把階段性目標進行分解：
　　具體的定量及定性的目標 →
　　后輔以切實可行的行動方案和步驟 →
　　明確到各部門的具體人員身上予以實現(xiàn) →
　　確保相關(guān)的定量，定性指標及實施計劃內(nèi)容 →
　　通過討論和培訓(xùn) →
　　確保各部門人員清楚業(yè)務(wù)經(jīng)營及營銷戰(zhàn)略及策略 →
　　并要求參與了具體營銷目標和計劃的制定 →
　　確保各級營銷成員明確自身的職責(zé)和行動目標。
　　1：組織結(jié)構(gòu)的合理性和高效性是精細化運營的平臺
　　招商做為中小企業(yè)營銷主體，組織架構(gòu)設(shè)計與職責(zé)分工是實現(xiàn)計劃性工作開展的重要環(huán)節(jié)。
　　計劃是運營體系運轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保計劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系來完成。一個完善的營銷組織體系，能夠通過對關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)的提煉，準確定位其核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，以推動計劃有效執(zhí)行。
　　缺乏良好的銷售組織體系，是運營系統(tǒng)效率低下的一個關(guān)鍵原因。不少管理者對于組織體系給銷售業(yè)務(wù)的運行帶來的影響缺乏足夠認識，過于孤立地看待了銷售業(yè)務(wù)，忽視了提高銷售業(yè)績所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。
　　2：明晰性和功效性的業(yè)務(wù)流程是精細化運營的關(guān)鍵
　　業(yè)務(wù)運營流程要嚴密監(jiān)控，并制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵管理制度，通過嚴格的規(guī)范制度來明確業(yè)務(wù)運作過程中的工作標準，并對工作結(jié)果進行有效評估，從而保障銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。
　　國內(nèi)眾多企業(yè)在實際運作過程中，多是依靠一級一級領(lǐng)導(dǎo)的推動來完成工作的；無人領(lǐng)導(dǎo)便無人過問，就沒有人處理，也沒有人承擔(dān)責(zé)任；一項工作只能在兩個部門領(lǐng)導(dǎo)之“同級別”進行。
　　內(nèi)部運作效率低下；影響領(lǐng)導(dǎo)者對重要工作的關(guān)注和思考；營銷人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴思想；各部門間缺乏順暢溝通，營銷計劃難以執(zhí)行到位。要改變這種現(xiàn)象，企業(yè)就必須從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動”轉(zhuǎn)向“靠流程推動”，簡化工作決策的各個環(huán)節(jié)。
　　3：科學(xué)性和驅(qū)動性的績效考核是精細化運營的動力
　　管理者往往寄希望于通過培訓(xùn)來提高銷售人員的銷售能力，殊不知在一個缺乏公平體 現(xiàn)貢獻價值的環(huán)境中，銷售人員對于公司要求他們不斷上進的做法是無法有效接受的。
　　事實上，現(xiàn)代化企業(yè)激勵機制需要中小企業(yè)持續(xù)提煉，但本初真正的動力來源——科學(xué)性和驅(qū)動性的績效考核才尤顯重要。
　　這套體系若沒有建立起來，銷售系統(tǒng)的運行效率不會自動提高。
　　4：完善性和高效性的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)是精細化運營的工具
　　即使企業(yè)構(gòu)建了合理化，規(guī)范化的組織體系，明確了工作角色和職責(zé)，提煉了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，但在實際運行時仍然可能出現(xiàn)職責(zé)不明，缺乏溝通，流程推動不力，工作標準模糊等影響執(zhí)行效果的問題。原因在于每一名銷售人員都有足夠的信息為自己的目標制定行動方案，目標才不是一個空泛的目標，才有可能使每一名員工具備實現(xiàn)這個目標的能力，領(lǐng)導(dǎo)也才有量化的根據(jù)對員工進行考核，而這就需要整個企業(yè)管理信息系統(tǒng)的支持，以及必要的工具準備。
　　渠道信息化不是一個空架子，它可以解決信息流優(yōu)化，優(yōu)化渠 ……（未完，全文共6340字，當(dāng)前僅顯示2226字，請閱讀下面提示信息。收藏《醫(yī)藥招商突圍之：“精細化”》）